金牌策划培训断弦计划.pptxVIP

回首向来琴瑟处，也无风雨也无情。 . 弦断 . . 心碎 . 俞伯牙 钟子期 高山流水 知音难觅 钟子期去世.俞伯牙挑弦.摔琴. 俞伯牙为何会悲伤挑断琴弦，摔碎古琴？ 知音去世，只剩下曲高和寡；弦断琴碎，只剩下悲痛欲绝 而客户心理最弱的那根“弦”断了后？他们会做出什么抉择？ 于是，俞伯牙心理最弱的那根“弦”断了，从此与琴绝缘； 最脆弱的那根弦 以点击点 撩动客户最脆弱的心弦 .大连中原.项目一部.刘啸. “断弦”计划 首先，我们来看一个广告： 看完这个片子，我个人也想去学习一下英语了， 因为英语一直是我的弱项，而这个广告正是击中了我心里最弱的地方。 有了弱点，客户才会产生痛苦；痛苦足够大，才会产生需求去购买；有了购买，才会产生销售。 客户的弱点就是需要解决的问题 我们要做的就是找出弱点，解决问题 “抚”琴 自我审视、寻找自身优点 “谈”琴 与客户沟通、寻找客户弱点 “断”弦 以点击点、促成成交 『 目录 』　 抚琴 审视 深度挖掘自身优势 对比 对比竞品找寻最大优势点 列举 列举竞品优势，同时对比自身优势 理念 打造极致生活理念、营销优势 寻找自身优势 关键点： 沃尔沃—跳出重围 标新立异 找出自己最大的优势点 在找寻优势的过程中，肯定会碰到这种问题： 项目优势很少怎么办？ 项目有的优势竞品也都有，这怎么办？ VS 从价格营销到品质营销 大连房地产市场，优势寻找最明显的案例是哪个？ 普罗旺斯！ 普罗旺斯卖的好，大家都知道；普罗旺斯的品质高，大家都知道。 但是为什么你会知道？仅仅是因为推广面大，推广费用高么？ 普罗旺斯找准自身优势，并且向客户营销这种优势 优势端 品质端 忘了世界的山谷 极致诠释项目生活理念 雕琢最美的时光 极致营销项目的品质 普罗旺斯的成功在于用了极致营销了项目优势与生活理念 一句“背山面海向阳坡”怎能敌得过“忘了世界的山谷”? 工欲善其事，必先利其器 弹琴 我们要明白一点的是，找寻客户的弱点后，一定要将弱点放大，而不是直接推售自己的产品；放大客户弱势的作用不是让一只牛喝水，而是让一只牛觉得渴，这样才会更容易的促成销售。 找寻客户弱势不是让牛喝水，而是让牛觉得渴 寻找客户弱势 关键点： 询问 与客户深入交流，尽量询问客户更多的个人信息，以便从中找寻弱点 放大 将客户的弱势放大，让客户感觉到这个弱势就是痛苦之源 举例 列举产品优势，告知客户，项目的优势可可以解决客户的弱势，让客户更容易接受 友好 以朋友的方式与客户相处，让客户在购房后，存在的是感激的心情 如何寻找客户的弱势？ 来看一个案例： 客户的弱势使得信用卡有了它的生存方式 每个人都有弱势，这是前进的动力； 每个人的弱势各有不同； 不同弱势的来源可能是相同的问题； 最后一点，也是最重要的，这些弱势之间是有联系的。 弱势法则——放大不同弱势之间的关联性 放大不同弱势之间的关联性 多维度打探客户，多角度分析客户，找出客户最大的弱势 客户家庭结构 工作地 收入 爱好 现住址 生活成本 找寻弱点≠鄙视客户 将心比心，抱着为客户解决疑难问题的态度与客户交流； 通过职业素质为客户提供最专业的选择； 把客户当朋友，让客户在你面前无话不谈。 对于房地产项目如何寻找客户的弱势？ 主要询问客户家庭结构、工作区域、生活区域、生活成本，从中找寻客户弱点，进行“攻击”。 郊区大盘 询问客户家庭结构、工作区域、现居住区域、收入情况，短期内是否打算结婚、从中寻找弱点进行“攻击” 市内公寓 主要询问客户生活理念、业余爱好、生活方式、现居住环境从中找寻客户弱点进行“攻击” 高端住宅 …… 不同类型的项目，询问客户的要点不同 以“强 ”制“弱 ”关键点： 推广手段 通过多种多样的推广手段，让客户知道项目的优势； 通过询问攀谈，判断客户属于那种类型，以便作出应对； 强化自己产品的优势，让客户认可产品的优势，并产生购买欲； 真正的销售是能跟每一个客户成为朋友，因为销售就是解决客户问题的人 强化优势 界定客户 与客户做朋友 其实，销售就是一个心理战 卖方与买方 的博弈，强者胜！ 集中优势“攻击”弱势，胜算更大 ! 通过“抚琴”“弹琴”我们已经知道了自身的优势，与客户的弱势 那么如何让我们的优势影响客户，同时让客户认为项目的优势正是客户缺少的，正是客户的弱势？ 以“强”击“弱” 成功的机会更大 典型案例：化妆品 20-30岁 面对这部分客户，主要推广产品保湿补水之类的； 30-40岁 面对这部分客户主要推广产品的保养功效； 40岁以上 面对这部分客户主要推广产品的抗皱与延缓衰老的功能； 化妆品营销逻辑 以年龄为界限，以客户弱势为出发点 总结不同年龄段客户的弱势，强化自己针对这些年龄段的产品的优