浅谈电话销毕业论文.doc

毕 业 论 文 题 目： 浅谈电话营销 作 者： 学 号： 专 业： 市场营销 指导老师： 初评成绩： 2013 年 4 月 1 日 内容摘要 学校安排毕业生走出校门自己出去找实习单位，这是一个很好的历练方法，让我们提前接受社会教育，去适应自己什么的工作岗位。人家都说大学生毕业了也就失业了，可是我并不这样认为，我不会觉得大学生就要找什么高待遇的工作，只要在自己能力范围内做好它就可以了。离开学校去了自己也是很迷忙的，首先，想到的肯定是一个非常现实的问题是怎么样让自己离开校门脱离父母生存下去，所以我选择了电话销售，因为这个工作让我能够生存下去对于一般人来说很高的无责任底薪，也就是说这个月你没有任何的业绩你都可以拿到2000块钱的工资，所以我选择了《郑州金福贸易咨询有限公司》，但是这个工作对我来说确实是一个不小的挑战。从来没有接触过电话销售，这一次我也是带着无限的热情来工作的，学校的实习报告我也是以自己的亲身经历来告诉大家电话销售的一些情况。电话营销作为一个新的营销方式，肯定是存在很多的问题的，本文将在一下几个方面来描述电话营销： 电话营销的优势、劣势； 电话营销的流程方法； 影响电话营销的因素； 提高电话成交的方法； 电话营销对企业的影响。 目 录 1引言 4 2电话销售的优势 4 2.1电话销售的及时性 4 2.2解除面对面紧张心理 4 2.3节省不必要的开支 5 3电话营销的劣势 5 3.1人们对电话营销的认识不足 5 3.2销售人员很难判断客户的反应 6 3.3部分销售人员的工作态度不端正 6 4电话销售的流程要素 7 4.1明确客户对象与销售的目标 7 4.2充分的去准备资料数据 7 4.3必要的心理准备 8 5影响当前电话销售成功的主要问题 8 5.1难以找到具有购买潜力的客户 8 5.2前期准备不够充分 8 5.3销售量难以长期稳定 9 6提升电话销售成功率的方法 9 6.1寻找目标客户的科学途径 9 6.2充分的电话销售技巧 9 6.3建立长期持续的合作关系 10 7电话销售在企业运营中的影响 10 结束语 10 参考文献 11 浅谈电话营销 1引言 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，是目前最方便的销售方式之一，具有省时、省力、快速沟通的优点，起源于20世纪80年代的美国。 2电话销售的优势 电话销售的及时性 电话销售的及时性体现在销售人员解除面对面紧张心理 以往的销售，销售人员需要亲自登门拜访，并且见面之前要做许多准备工作，例如外表和穿着打扮，还要事前想好见面的时候该如何去交谈，因此有些销售去见客户会很紧张，这样就大大降低了销售的效率，而电话营销中看不到客户销售人员也不用考虑他是什么经理、董事长的，这样就减少了销售者的紧张心理，从而信心十足的对客户进行邀约。节省不必要的开支电话营销可以节省大量的时间和金钱。能够在短暂时间内让客户充分了解到公司的产品，让销售人员在不出办公室的前提下完成初步的销售，这样就节省了销售员深入到当地去宣传、推销产品的不必要的开销。电话营销的劣势人们对电话营销的认识不足很多人接到推销电话都感到莫名其妙，久而久之就将其视为骚扰电话。所以销售人员在工作中经常被客户挂断电话。而且公司里所有的销售人员每天都会遇到被客户辱骂的情况，这种现象对员工的工作热情是一种很大的打击，即使自我调节能力较为出色的员工也会因为这样一而再、再而三的辱骂而心情低落导致工作气氛变得很压抑。加上电话营销所提供的又是一个虚拟的市场，它的前提条件是双方的互相信任，所以这样的种种就阻碍了电话营销的顺利进行。销售人员很难判断客户的反应和客户当面交谈中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，然而销售员在电话沟通中也只能凭借自己对客户语气的把握和分析来判断出对方的真实意图，一旦判断错误就会阻碍了工作的顺利进行，无法成功的对客户进行销售。部分销售人员的工作态度不端正 公司有部分员工自身素质不高，自我要求不严格，对产品了解甚微，都背不上来，何谈销售？所以在电话过程中，他们的不专业导致自己一次次的被客户拒绝从而影响工作情绪，工作开始变得不认真。对此，公司里面也