12寻找准主顾(2012年度9月第11版).ppt

* 寻找准主顾 寿险销售人员的使命 寻找准主顾的步骤 课程大纲 寿险销售人员的使命 这是北京分公司某营业区业务主任的真实经历…… 故事是从1997年开始的，刚刚加入平安的我，基于对保险的一点粗浅认识，觉得我一位要好的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中永远的痛…… 1998年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了…… 随后的两年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说：“真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，太可怜……” 听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。 尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任，有行才有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了一种实实在在的充实。 在2004年11月21日的包头空难中，机毁人亡，所载乘的47名乘客及6名机组人员全部遇难，其中仅有25人投保了航空意外险，投保率仅为47%，而且仅有4人投保有个人寿险。 2008年5月12日，四川汶川地震震惊全国，直接经济损失超过8千亿元的汶川大地震，仅获得来自保险业的赔付18.06亿元，人均保额仅有3万多元！ 当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦…… 有这样一首诗 它曾令无数人为之动容…… 也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！ 也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！ 也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！ 也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！ 也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！ 当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！ 寿险销售人员的使命： 把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有平安！ 寻找准主顾的步骤 步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡 准主顾的名单来源—— 来源一：缘故 来源二：转介绍 来源三：陌生拜访 步骤一：收集名单 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！ 方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 方法二——五同法 同学 同好 同宗 同事 同乡 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 幼儿园 小学 初中 高中 大学 你是否还有其他的联想 方法三——联想法 方法四——25桌请帖法 请帖 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番 方法五——工具开拓法 调查问卷 客服报 短期卡 方法六——社区开拓法 地点：小区、超市、路口 …… 工具：展台、宣传彩页、 电脑…… 活动：业务咨询、售后服 务…… 准主顾轮廓： 2、有寿险需求 1、有支付能力 3、可通过核保 4、便于接近 步骤二：筛选名单 来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 来源 姓名 得分 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 请大家打开学员手册，跟随着讲师的讲解学习使用“计划100”吧！ 筛选工具——“计划100”的使用 请大家翻开学员手册，填写计划100表格。 要求：每人至少填写5个名单 时间：5分钟 “计划100”的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值! 步骤三：记录信息 记录准主顾的名字和相关信息 为每周