2011推销员三级案例答案.doc

一、答:（1）A公司 利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源； 弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。 B公司 利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高； 弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。 C公司 利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快； 弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。 （2）一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。 ①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。 ②销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训??法。 ③销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。 二、答（1）本案例中的企业主要采取了企业自行追账方法。 除了这种方法以外还有： A. 委托追账。 B．仲裁追账。 C．诉讼追账。（10分） （2）企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追账的辅助手段。 这种追帐方法的辅助手段主要有： A. 采用对销售商和购买商都有利的现金折扣。 B．向债务人收取惩罚利息。 C．对已发生拖欠的客户停止供货。 D．取消信用额度。 E．处理客户开出的空头支票。（10分） 三、答： （1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成 正式的文字的工作。 未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。（10分） （2）在首场开场阶段，应注意的问题有： ① 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员； ② 主谈人应该尊重谈判对手； ③ 首场开场要努力营造友好合作的气氛。（10分） 四、答：（1）正确。因为饮料厂和A公司处于同一法律关系之中，即同一债权债务关系之中。它们处于同一债务合同之中，且这样的债务合同是双方合同，A公司在实现权利的同时也承担某种义务。所以A公司不付款，饮料厂可以不送饮料。（10分） （2）追账策略还有： ① 委托追账。 ② 仲裁追帐。 ③ 诉讼追帐。 五、答： 答案要点： 武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。（10分） 武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。（10分） 六、答：（1）市场撇脂定价。 具备条件：1、市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使吧价格定的很高，市场需求也不会大量减少。 2、高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至于抵消高价带来的利益。 　　3、暂时没有竞争对手推出同样的产品，高价情况下，仍然独家经营，本企业的产品具有明显的差别化优势； 　　4、某种产品的价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。 生命周期阶段：成长期。 (2)、购买折扣。在一个比较大的目标市场中能够刺激早期需求，扩大销售，并迅速产生激励作用。宣传性公共关系活动。 七、答、（1）对需求的异议，已经有同类型的产品在使用。 对产品的异议，产品功能不够齐全，使用不方便。 对来源的异议，对该公司的印象不够好。 对价格的异议，该产品价格高于同类产品的价格。 （2）提前回答，立即回答，不予回答。最可取的是当经理抱怨他公司的环境时，他采取避而不答的策略。 八、答：（1）转化处理法。不直接反驳顾客的异议利用其积极的因素抵消消极的因素。利用顾客异议中有利于推销成功的因素，对其加工处理转化为自己观点的一部分去消除异议，说服顾客接受产品。 （2）假定成交法。节省销售时间，提高销售效率。 九、答：（1）售前：1、2; 售中：3、4; 售后：5、6、7. （2）、标准跟进，蓝图技巧。 十、答(1):市场具体化阶段，市场扩展阶段，市场分裂阶段，市场再结合阶段，市场衰落阶段。 成熟期：发展产品的新用途，使产品转入成长期；保持市场份额，并适度开辟新市场；提高顾客的品牌忠诚度；采取产品差异化策略，改良产品的特性质量和形态。 （2）、分权式的营销组织结构。 特点：对子公司激励程度大，市场反应速度快，子公司之间竞争激烈 一、治理串货问题的对策 1、归口管理，权责分明 2、签订不窜货乱价协议。 3、加强销售通路管理。 （1）、积极主动，加强监控。（2）、信息沟通絮叨要畅通。（3）、出了问题，严肃处理 4、外包装区域差异化。 （1）、给予不