卡市场营销方案.pptxVIP

特别说明 该方案为假定条件下的市场操作原则，因具体参数（市场环境、消费习惯、竞争状况、消费水平）不确定，所假设内容为恒定值。 目 录 第一部分：市场研究 第二部分：客户招商 第三部分：营销策略第四部分：传播方式第五部分：市场管理第一部分：市场研究一、新市场进入前的调研工作研究消费行为研究消费水平喜欢用什么卡喜欢用什么会员卡是否有消费意识是否对积分卡有偏好度当地的GDP水平当地人均消费水平居民可支配费用水平研究竞争态势研究区域形态行业竞争格局-各种代金券及会员卡卡竞争状况-会员卡、预付卡传统渠道发展程度-餐饮现代渠道发展程度-商超特通渠道发展程度-旅游第一部分：市场研究二、准备进入市场SWOT分析劣势优势十分便利卡第一品牌十分便利卡在西安十分便利卡8大好处有很好的品牌知名度行业容量有限十分便利卡知晓度不足市场未形成标杆效应消费者体验未形成口碑机会威胁消费打折积分是一种趋势十分便利卡将为众多消费者及商户提供优质服务及便利条件当地有使用会员卡习惯人群会员卡市场竞争激烈十分便利卡区别于传统商品理念创新不等于接纳度第一部分：市场分析三、确定进入市场的基本方向发挥优势第一品牌日常消费优势抓住机会消费习惯促销方式机会扬长避短威胁避敌主力错位出击体验营销知识营销免费体验劣势目 录 第一部分：市场分析 第二部分：客户招商 第三部分：营销策略第四部分：传播方式第五部分：市场管理 第二部分：客户招商一、如何选择优质客户优先人品选择看重持卡网络注重直供网络偏重代理商网络侧重人脉网络看重资源需求交集 第二部分：客户招商二、如何达成合作意愿十分便利卡代理商卡第一品牌发展空间较大销量决定投入先期注重培育及时帮您服务市场团队协助卡值得做吗我做它能赚钱吗差价外有投入吗我的压力有多大卡品牌怎样有组织队伍帮我合作有条件，信任是基础，实力是保障，执行是关键 第二部分：客户招商三、县级市场客户合作模式选择一家综合力较强的代理商作为区域总代理；在客户综合力不够的情况下，优先考虑市场网点实力较强的经销商，同时可以考虑选择一家团购资源丰富的客户作为渠道补充。 注：易通卡、多购卡、各品牌预付卡在会员卡市场较弱，选择团购资源可分割这块蛋糕，但必须划清团购客户销售范围，防止窜货。目 录 第一部分：市场分析 第二部分：客户招商 第三部分：营销策略第四部分：传播方式第五部分：市场管理第三部分：营销策略一、思维构建图基础——做好哪些基础驱动——采取何种方式步骤——怎样分解动作产品——选择什么产品目标——我的目标多少第三部分：营销策略二、基本营销策略一个目标：我的目标是多少？6000万第三部分：营销策略二、基本营销策略三款产品：中、低、礼卡切入零售卡切入礼卡市场：礼卡切入团购卡第三部分：营销策略二、基本营销策略四个阶段第一阶段9-10月铺货促销第二阶段11-1月铺货促销第三阶段2-5月促销推广第四阶段6-8月促销推广 分阶段精 耕定向 建网 打点 第三部分：营销策略五轮驱动二、基本营销策略五轮驱动定向：以零售卡切入市场，重点突破各零售商户，形成消费氛围，以优势利润空间 阻止对手。建网：建立市区直供网络，减少投入成本；重点区县设立二批，辅助分销；打点：整理核心网点，逐步提高产品覆盖率，特别是有效终端覆盖率；精耕：1250模式；选择1个明星地区，选择2个区县样板市场商铺，重点打 造50家核心终端，形成样板街、样板店；分阶段：根据市场发展不同阶段，采取不同行销手段和传播方式，实现市 场平稳启动，良性发展。第三部分：营销策略二、基本营销策略六 项 基 础 覆盖率零售卡有效网点覆盖90%，VIP卡70%价格 价格达标率100%POS机安装达标率80%氛围布建率60%氛围 知晓度知晓度40%拜访率100%拜访率第三部分：营销策略三、营销执行分解-销售目标年度计划分解（2060万元）月份910111212345678计划10100100100100150200200200300300300销售卡分解（600万张）月份普卡VIP卡钻石卡销售计售渠道分解（万元）区域西安市区重点地级市区县代理计划1000800260第三部分：营销策略三、营销执行分解-价格体系产品档次代理商价二批商吃穿玩住行供价售价供价售价供价售价供价售价供价售价A产品普卡B产品VIP卡C产品钻石卡————单店铺和连锁网点以VIP卡产品为主，核心网点和本地商城以礼卡为主。中低端产品二批商18%，适当拉大零售和餐饮的利润空间。礼卡保证二批和零食商有足够的利润空间支撑。第三部分：营销策略三、营销执行分解-网络构建建网-代理商直供、联盟商家网络逐步构建深度分销网络，搭建销售平台第三部分：营销策略三、营销执行分解-销售网点客户区域联盟商家网点地区代理单体店连锁品牌店代理商市 区500400100重点地级市150