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模拟商务谈判在国际经济与贸易专业教学中应用 　　[摘要]为提升国际经济与贸易专业学生的认知能力、心理承受能力、语言表达能力、应变能力和交际能力，在商务谈判课程教学改革中，尝试通过多种形式开展模拟实践教学非常必要。针对教师缺乏实践经验、高质量的案例不充足等问题，提出教师应引导学生大量阅读课外资料、提高自身驾驭课堂的能力；加强院校与企业之间的合作；建立商务谈判教学情境案例库等改进措施。 　　[关键词]模拟商务谈判；实践教学；专业技能 　　[中图分类号]G642 [文献标识码]A [文章编号]2095—3283（2013）06—0150—02 　　一、模拟商务谈判实践教学的具体形式 　　模拟商务谈判实践教学的具体形式包括：课堂模拟情景剧表演，模拟商务谈判比赛，模拟涉外商务谈判，视频讲授商务礼仪，要求学生提交模拟商务谈判计划、剧本、记录和总结等。 　　（一）课堂模拟情景剧表演 　　平时每次模拟课可给学生5～8分钟时间表演事先准备好的模拟情景剧，要求每个学生都必须参加，并将课堂模拟商务谈判实践活动的表现作为平时成绩的一部分；每次课前应安排学生提前做准备；学生由班内2～4人自愿组合，自编自导自演，课前可咨询任课教师；情景剧开始前先做自我介绍，然后开始表演，其他同学和老师当评委，作点评。 　　（二）视频讲授礼仪 　　商务谈判是人际交往的一种形式，必须以礼仪规范为先导。离开了礼仪的约束也就没有了人际沟通的最基本标准，商务谈判也就失去了规范。商务谈判中需要注意的礼仪主要有：迎送礼仪、交谈礼仪、宴会礼仪、会面礼仪、服饰礼仪和其他礼仪。课堂上主要通过播放专家讲授礼仪的视频以及往届同学模拟谈判的视频，使教学内容由单纯的语音文字扩展到图文声形并茂，激发学生学习兴趣，促使学生由被动接受到主动发现问题和分析问题，同时也增加了教学信息量。 　　（三）模拟商务谈判比赛 　　学生可自愿参与大学生技能提升计划——模拟商务谈判比赛。赛前由学生4人左右自由组合成模拟谈判小组中的买方或卖方，依据老师给定的背景材料或自选材料，拟订商务谈判计划和剧本，然后聘请相关教师做评委，评???等级并给予获胜者一定奖励，以资鼓励。赛制可采用淘汰制，初赛获胜者可进入半决赛，半决赛获胜者再进入总决赛。评委对参赛队可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果四方面10个子项目确定评选标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧三方面10个子项目确定评选标准，选出冠亚军队及最佳谈判选手。 　　（四）模拟涉外商务谈判 　　模拟涉外商务谈判实践教学的主要内容是以对外贸易的基本过程为主线，以设定的具体进出口商品交易为背景，强调环境、规则、角色三方面的真实性。模拟涉外商务谈判的买卖双方要用“双语”（中英文）对买卖货物的品质、数量、包装、装运、保险、价格、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁、法律适用等贸易条件进行全面而深入的谈判。参加模拟谈判的学生完全按照商务谈判需要，自由自愿地组成谈判代表团，自主制定谈判方案，按照询盘—发盘—还盘—接受的商务磋商程序，进行开局和实质性两个阶段的谈判，最终谈成某笔国际货物买卖。 　　二、模拟商务谈判教学可从多方面提升学生的技能 　　课堂模拟情景剧表演是对商务谈判环节的呈现，可帮助学生掌握商务谈判的基本要领和熟悉1—2种谈判策略和技巧，为全程模拟涉外商务谈判奠定基础。通过视频等多媒体手段，使学生在轻松观看中掌握商务谈判的基本礼仪，增强感性认识。从模拟涉外商务谈判前的人员分工、资料收集、制定谈判计划到排练，模拟谈判可使学生更全面、深入地了解现实工作中的商务谈判，更好地把理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，也增进了学生之间的友谊。 　　（一）认知能力 　　开展多种形式模拟商务谈判实践教学有利于提升学生的认知能力，使其将所学的理论知识运用于实际工作中，培养发现和解决问题的能力，这也是社会用人单位对应聘人员的要求。模拟谈判的准备阶段和磋商阶段充满了各种各样、始料未及的问题，学生通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象中判断真伪，了解对方的真实意图，这个过程对于提升学生认知能力非常重要。 　　（二）心理承受能力 　　模拟商务谈判是对实战的预演，能极大程度地锻炼学生的心理承受能力。社会与学校相比，生活环境、工作条件、人际关系都有很大变化，这些变化使毕业生形成心理反差和强烈冲突，因此，要求毕业生有较强的心理承受能力，克服心理障碍，适应新的环境。模拟商务谈判实践教学主要安排在大??的上学期，这期间学生面临巨大的就业压力，而站在同学、评委老师和专家面前展示自己，可锻炼和提高其心理承受能力。 　　（三）语言表达能力 　　通过参与多种形式的模拟商务谈判实践教学环节，学生的口头和书面语言表达能力都得到了提高。学生们不仅