XX嘉园号楼月日开盘方案.docVIP

谨呈联发重庆公司： 联发嘉园 2号楼开盘方案 ——重庆营销部—— 2010-7-26 一、蓄客任务： 蓄客时间：7月10日—8月6日，为期27天 截至8月6日， VIP卡客户保底120张，力争150张，按70%解筹率计算，开盘当天完成销售80—105套 二、货量及销售目标： 本批次货量299套，配货明细如下： 销售目标：开盘当天达到30%，即80套房源销售，力争完成100套 三、购卡客户需求分析： （8月2日提交） 四、思考路径： 开盘是前期蓄客的集中释放，推售成功与否在此一举。要保证开盘热销，需要达到以下三点： 最大化客户到场率 最大化激起客户购买欲 最大化客户成功选房率 与此对应的，开盘策略需要解决“来人”，“抢购”以及“客户引导”这三个核心问题。 综上所述，结合项目实际，此次嘉园开盘，需要解决以下问题： 价格公布在先，如何让所有VIP客户到场，并在等候区有信心、有耐心地等待选房？ 解决方案：巧妙利用价格杠杆，通过对VIP客户意向户型和心理价位分析，抬高43-50㎡一房户型价格，制造价格壁垒；56-63㎡户型围绕均价定价，奠定热销基础；适当拉低76-88㎡户型均价，借助现场氛围和单价优势，趁机消化。 目的：价格疏导客群，降低客户选房失败概率，将客户引导至大户型。 非排队选房，第一波客户意向度没有保障，如何让开场即抢购火爆，营造热销场面，刺激客户购买欲？ 解决方案：合理划分开盘当日优惠等级，前38名成交客户额外优惠98元/㎡，前39-68名成交客户额外优惠58元/㎡，前69-98名成交客户额外优惠28元/㎡。注：三日内（8月9日前）签约方可享受。 目的：杀定犹豫客户，尽早落定房源，刺激客户购买欲。 热销户型与非热销户型，如何引导客户减少畅销户型购买需求，加大客户成功选房率？ 解决方案：在利用价格杠杆制造壁垒的同时，外场设置销控板1，并通过音响系统，实时播出销售信息，提高现场购买紧迫感。同时，外场主持人配合实时口播剩余可售套数，并通过现场采访非热销户型意向客户，间接传播户型优势，引导购买需求。 目的：营造抢购氛围，人为引导购买需求。 要整体提高开盘成交率，除加大客户成功选房率，利用现场氛围，促成现场截留客户最为有效，如何深挖新增非意向客户，加大新增客户成交概率，并留住新增客户成为下一批开盘房源的准客户。 解决方案：前期已购买业主邀请。活动前一天，电话或短信告知老客户，促使老客户回到项目现场，增加项目人气，同时可增加老客户带新客户购买的机会。 临时新客户邀请。在杨家坪步行街及恒大绿洲周边设置宣传点，发放DM单，邀请新客户乘坐看房直通车参观项目，接触开盘环境。 目的：截留竞争项目客户，利用开盘环境广泛蓄客。 五、开盘事项概述： 时间：8月7日，上午9：00开始 地点：销售中心一楼大厅 形式：购房客户根据选房顺序号依序进行选购（选房顺序依据VIP卡办卡顺序）； 外场设置舞台，销售同时，舞台互动活动，以此保留现场人气； 针对购房客户，设置“幸福侣城‘厦门游’”抽奖促销环节，并针对意向购房 客户增设“幸福生活”抽奖环节。 主题： 嘉园生活 温暖升级 联发嘉园2号楼隆重加推暨幸福侣城抽奖活动 六、现场分区及动线： 七、外场包装 楼体条幅：提前几日在项目楼体上悬挂“8月7日，联发嘉园盛大开盘”字样的大型条幅。 形象围挡：配合开盘活动“幸福侣城”抽奖环节，在外场休息等候区设置形象围挡，形象围挡画面为项目奖励的旅游点介绍，增加客户的期待心理。 同时，形象围挡可作为现场区隔，为购房客户提供一个半封闭的休息区。 休息等候区：考虑天气因素，建议在客户休息等候区搭设帐篷，防雨遮阳。 在休息区摆放休息等候的塑料椅凳。 休息纳凉区：考虑天气因素，在休息等候区后侧设置休息纳凉区，并提供清凉饮品； 同时现场提供医疗急救箱设为医疗自助点，提供风油精等避暑药品。 八、选房流程： 温馨提示：选房时须携带身份证、VIP卡、VIP卡协议书、VIP卡收款收据。 [选房时间]2010年8月7日上午9：00 [选房对象]联发嘉园VIP卡客户 九、各流程及分区说明： 1、场外咨询台： 地点：前广场入口处。 考虑到项目前广场人流车流较大，为方便路过客户咨询和意向认购，特设场外咨询台。场外设置等候区。 2、签到处： 1）工作人员2名 2）工作职责：填写《客户到场登记表》，登记客户姓名、VIP、卡号，并作为依据领取选房顺序号牌。仅持选房顺序号牌客户可进场。 3）临时新增客户签到：根据签到顺序领取VIP卡号段外选房顺序号牌，不保证可选房。 说明： 当天只能有一个入口进入会场； 当天采取单线进出；保证一个进口、一个出口，单线运行；需保证签到台所在的位置为唯一的入