销售心理讲座笔记.docxVIP

销售心理学讲座笔记——主讲：黄启团导师王双雄的NLP学院博客来源昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座，受益匪浅。过程中利于空闲时间摘抄了一些心得，记录如下，好东西一起分享。1、 真正的销售是与技术关系不大的，销售的心态才是其中至关重要的。2、 销售的前提是“企图心”，要有极强的企图心，才能比较好的做好销售。3、 真正的销售以“不销”为“销”！小故事：吴国有一户人家，在冬天，无意中发明了可以治疗冻疮的“冻疮药”。而后有一位商人来买他们的整个药方。药方在这户人家手中可以值到5两银子。这个商人说出50两把药方买下来。50两是这个农户一辈子都可能赚不来的钱，于是他们就把药方卖给了商人。商人跑到将军那里去，要把药方卖给将军。因为当时在打仗，冬天，士兵的手脚总会生冻疮。如果治好会使战斗力大大加强。他卖了500两银子。从50两到500两。到了将军手里，如果他打了胜帐，那么回来皇上就会给他封官加爵，赐房赐田。那又何止500两呢。这个故事告诉我们，相同的产品在不同的人手里会有不同的价值。所以NLP在团长这里就已经有这么大价值了，如果到了其他人手里，会有相应的更大的价值。销售八招第一招：后下手为强 比如你是卖保险的，如果你一开始就说你是卖保险的，那立马会引起别人的反抗和戒备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣，而后亲和力、兴趣建立起来后就很好沟通了。太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理，因为每个人都有自己的自我防御机制，为了避免自己受痛苦。当别人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上没什么问题了。游戏：锤子、剪刀、布的游戏，所有学员自己练习，比赛，团长说你们当中的人比赛，1对1，最后赢的人和我比。我一定可以赢他。从这里我会告诉你销售的最大秘密。而后最后一个赢的人挑战团长。团长说：你先出！这就是一定赢的秘密。你先出，让对方先出招。 最后练习环节，互相找人练习。练习是非常重要的，听到的与自己能做到的差距实在太大。 第二招：“不”为天下贵 因为越容易得到的东西越不会珍惜，越难得到的东西越会珍惜。大脑的秘密，你说“不”，它往往说“要”，因为你其实说的是“不要”，当你这样说的时候，你将你的注意力都放在了这个东西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后就会吸引过来。和女朋友说，我现在这么穷，长的又不帅，虽然我很爱你，但我怎么配得上你，你千万不要那么快受我感动，更不要轻易爱上我。我什么也没有，虽然有一颗心，虽然想给你幸福。但我还有太多品质的生活给不了你，你一定不要轻易爱上我。。。 当你这样说的时候，其实就是绕过对方的前意识，给对方的潜意识下了个要爱我的指令，因为所有的注意力在爱上我上面。 还有在推销课程的时候，往往可以说，请在坐的各位千万不要那么快就决定报这个课程，因为上课是要花费时间、精力和金钱的。所有选择要慎重，现在培训课程这么多，虽然你的朋友都认为我们的课程很不错，但请你也不要那么快决定。请你好好考虑，更不要冲动的现场就刷款。虽然有很多冲动的人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。 第三招：身心一致 记住，当你不相信你的产品时，再强的销售功力也没用。所以前提是你要真心的相信你的产品，而且确实给你带来类似的体验，或者从顾客那你体验到的。例如，张国维博士的“亲子课程”，每次绝对是爆满，要提前约定名额。因为他自己就教出了三个优秀的儿子，两个博士，一个刚刚今年在加州大学被邀请留校。最小的儿子也在今年刚得了100万港币的奖学金。 第四招：对比法 故事：一个小女孩为了买一辆自行车，问妈妈要钱买。妈妈说这样的话要不去找个工作赚钱买。小女孩很开心的答应了，于是去卖1元一盒的饼干，一天过去了，小女孩疲倦而又沮丧地回到家，对妈妈说，没人要买。于是妈妈又和她说，要不我们再想想办法。第二次去卖的时候，小女孩先卖10元一张的彩票，对顾客说：叔叔，帮我买一张好吗？我想买一辆自行车，你帮帮我咯。还可以中奖的。我好想有一辆自行车，叔叔，好吗？可以帮我吗？因为10元还算蛮多的，他们都会犹豫，因为这么可爱而又坚持的小女孩是很讨人喜欢的。但要10元钱。最后小女孩说，可能10元钱多了点，这样可以吗，我这里有1元一盒的饼干。你买一盒好吗？顾客马上就买了！ 比如在坐的各位做销售的精英们，想不想有更好的销售成绩？想不想实现更大的价值？那么我们要向成功的销售者学习还是失败的？ 那么如果现在有世界第一名销售记录的保持者亲自指导你，你会不会有兴趣了解一下。 对的，他就是汤姆霍普金斯，不过他的课程很贵，他的课程也是针对顶级销售员设置的，学员的收获都是非常大的。 明年4月，我们代理了他在中国的课程，他已经60多岁了，很少时间能出来讲课。3天时间，2万8。这时，你可能会觉得贵，可能现在的资源和时间还不适合学习这个课程。但是你还是想在销售上有很大的改善。