销售管理面积更处理客户.docxVIP

齐鲁花园4栋面积变更事宜客户说服工作阶段汇报随着齐鲁?花园项目开盘期的日益临近，为使前期所推出的部分楼座户型因面积变更事宜得以顺利解决，平滑过度，避免在因此事宜对开盘前期的工作产生较大负面影响，尽可能挽回因此而产生的损失。从而保证后期销售推广的顺利进行，为开盘奠定良好的基础。本部根据前期制定的客户说服方案及操作流程，计划于2003年3月29日-30日，利用两天的时间对部分四栋前期意向认购客户进行了说服解释工作，如下所示：一、地点：胜利大厦齐鲁置业公司1．齐鲁花园接待中心2．齐鲁置业小会议室3．齐鲁置业大会议室二、人员1．齐鲁花园营销中心全体人员2．瑞而特项目部相关工作人员3．齐鲁置业公司相关工作人员三、时间2003年3月29日－2003年3月30日前四、必备物料1．房管局测绘中心关于四号楼的面积测绘报告2．新四号楼户型平面图等3. 竞争项目面积公摊资料4. 面积差异表5．相关已办理法律文本（土地使用证、建筑规划许可证、4号楼预售许可证）6. 特殊事项统一说辞五、操作过程：（一）客户情况为加强客户沟通和说服的针对性和实效性，根据客户的不同情况，将客户进行以下几种分类：齐鲁置业有限公司内部工作人员；齐鲁置业有限公司内部工作人员的关系介绍者；普通自然客户。本次活动将已订购的普通客户做为重点，为便于更好的做好客户的说服工作，维持现场秩序，更清晰的分析客户的反馈情况。在客户邀约之前，根据客户个人情况结合接待人员的直观判断分析，将普通客户细分为A、B、C三类，如下所示：A类依据：此类客户较容易沟通，处事较冷静，对项目认可度较大，具有首次认购的价格优势，对面积要求不十分苛刻，经济状况较好；B类依据：较易沟通，多数享有前期第一次认购的价格优势，对项目有一定认可，收入比较稳定，对户型面积要求比较苛刻；C类依据：此类客户属于性格比较急躁、情绪易激动，不易沟通说服，其中多数为年长者，购买能力有所限制，对面积有所苛求；客户分类表：客户类型客户细分数量比例已认购客户齐鲁公司内部1112%内部关系介绍1314%普通客户A 1415%B 2831%C 2325%因房管局测绘中心面积测绘报告现阶段只有四号楼已经出具，其它楼栋的面积测绘报告暂时未出，所以目前的客户说服工作只能就四号楼的客户展开。4#楼前期内部客户详细清单：1、齐鲁置业公司内部员工认购者接待人：崔晨（1）．谭晓慧- 4-1-602（2）．何蕊- 4-4-402（3）．史永新- 4-2-601，4-2-7012、齐鲁置业公司及其它兄弟公司介绍认购者接待人：崔晨（1）．管虹 – 4-4-102（2）．王琦 – 4-2-602接待人：徐静（1）苏立青 – 4-1-201接待人：吕晓弘（1）杨明博 – 4-3-402（2）刘震 - 4-3-701，4-3-6013、普通认购者A类接待人：崔晨（1）柏而成 4-3-202（已来）（2）孙春英 4-1-101（已来）（3）王永兰 4-3-302（已来）接待人：徐静（1）周耀耀 4-2-101（已来）接待人：吕晓弘（1）彭赤兵 4-1-401（已来）B类接待人：崔晨（1）国传新 4-1-502（已来）（2）纪慧民 4-1-102（3）郎国强 4-4-302（已来）接待人：张静（1）刘建峰 4-3-501（已来）（2）尚永红 4-1-301（已来）接待人：徐静（1）林红玉 4-1-202（已来）（2）赵惠云 4-2-201（3）高维东 4-2-401（已来）接待人：吕晓弘（1）苏文杨 4-4-502（已来）C类接待人：崔晨（1）韩冬 4-1-501（已来）（2）张金香 4-4-201（已来）接待人：张静（1）刘寅汗 4-2-302（已来）接待人：徐静（1）王艳华 4-4-101（已来）（2）孙洪建 4-3-102（已来）（3）李洪涛 4-3-502（已来）（4）李福之 4-2-301（已来）接待人：吕晓弘（1）孙玉华 4-3-301（已来）（2）尚轲 4-2-102（已来）（3）孙旭健 4-4-601（已来）（4）王海虹 4-2-202（已来）（5）邹建敏 4-3-201（已来）（6）闫彬 4-4-401（已来）（7）郭凤云 4-3-401（已来）（二）操作步骤1、根据事先即定方案及客户分类情况，先期于3月25日—3月28日分两批通知了28位客户到访，第一批通知了15位客户于29日和30日到来，第二批通知剩余客户于4月1日—4月6日到访。3、为避免客户集中，产生混乱。本次所通知的客户采取交叉通知的方式，根据通知数量平均安排在每天时间里，分别安置在不同地点，基本做到了分散客户，逐一说服。4、说服过程中，坚持一名销售员配合一名领导的说服原则，增强了客户受重视程度和说服的效果。5、全体人员基本做到了热情可亲，有礼有节，尽最大努力挽留说服客户，达到了预期