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凯雷并购徐工案例分析 －《商务谈判》课程报告 郭善琪 2006211631 目录 1 凯雷并购徐工案例概况 1 2 企业及行业背景介绍 3 2.1 凯雷集团概况 3 2.2 徐工集团概况 3 2.3 三一集团概况 4 2.4 PE行业背景简介 5 2.5 装备制造行业背景简介 6 3 目前的问题 7 4 凯雷并购徐工的利益相关者分析 7 5 建议解决方案 9 5.1 公众公共关系 10 5.2 政府公共关系 10 6 案例总结 10 参考文献： 11 凯雷并购徐工案例分析 凯雷并购徐工案例概况 从2004年算起，到目前为止，凯雷并购徐工已历经近3年的历程，其间，经历的主要事件如图1所示。 从图1可以看出，凯雷在并购徐工的过程可谓是一波三折，到2007年3月为止，还没有获得政府相关监管部门的批准。在此期间，凯雷与徐工之间主要签署了三次协议，在股权比例、收购价格、附带条款、董事会构成及企业性质等方面均发生很多的变化，如表1所示。 由表1可以看出，凯雷入股徐工的比例，从85％50％45％，，凯雷徐工一案股权变动跌宕起伏，震动海内外。徐工的收获在于通过这一案例清晰看到了业的价值凯雷所看的徐工内在价值，实际上，凯雷。 项目 时间 2005年10月 2006年10月 2007年3月 凯雷入股徐工比例 85% 50% 45% 收购价格 3.75亿美元约30亿人民币 18亿人民币 18亿人民币 附带条款 对赌协议 毒丸计划 惩罚性毒丸计划 惩罚性毒丸计划 惩罚性条框 承诺保持徐工品牌 董事会组成 徐工2人 凯雷7人 徐工5人 凯雷5人 徐工5人 凯雷4人 企业性质 外资控股 同等话语权 中外合资/中方控股 美国凯雷投资集团是全球著名的直接投资机构，成立于1987年。总部位于美国华盛顿，旗下三家亚洲基金拥有超过10亿美元的资金，以投资于泛亚地区。凯雷投资公司最早的发起人是史蒂芬·诺里斯(Stephen Norris)，他在担任Marriot收购兼并公司的税务负责人的时候发现收购阿拉斯加爱斯基摩人的公司能够合理避税，这让他由此投身于私人股权投资业务。其人独断机智，深知自己需要不屈不挠与极度聪明，并有良好的政界网络的人的帮助。而前总统卡特的助理大卫·鲁宾斯坦(David Rubenstein)则符合他的一切要求这便是凯雷的起点。凯雷早期并不算成功，直到1989年美国前国防部长弗兰克·卡路西(Frank Carlucci)加盟。如法炮制，凯雷先后雇佣了前国务卿、白宫预算主任等等，并于1990年促成了凯雷在国防工业中的一项重大投资——从美国陆军那里 赢得了200亿美元的军火合同，凯雷集团才真正起飞。 在人们印象中，凯雷集团在投资界一直被称为总统俱乐部，美国前总统乔治·布什出任凯雷亚洲顾问委员会主席，英国前首相约翰·梅杰担任凯雷欧洲分公司主席，菲律宾前总统拉莫斯、美国前证券与交易委员会(SEC)主席阿瑟·列维特担任其顾问。尽管凯雷独特的政府背景给予业务上诸多便利，但是当凯雷完成早期的一系列交易之后，其最大的基金也不过只有1亿美元。为解决此问题，1990年代中期，鲁宾斯坦请来了金融投资界最富有盛名的乔治·索罗斯成为了凯雷的有限责任合伙人。在他的号召之下，筹集资金突然变得令人惊奇的容易。目前，凯雷集团总共拥有28只不同类型的基金，管理着超过248亿美元的资产。自1987年创立以来，已经投资130亿美元，主要在亚洲、欧洲和北美用于公司并购、房产以及创业投资等。据悉，自1987年成立以来，凯雷集团已在全球125亿美元的策略性投资中获得了巨额利润，给投资者的年均回报率高达 35%。） 徐工集团概况 徐工集团系江苏省政府委托经营的国有独资企业，归徐州市管理。这样一个由庞大的分、 子公司系统组成的企业集团，无论研究能力、产品种类规格数量和销售额，都在国内工程机械行业中处于领先地位。其年营业收入在2001年时为63.09亿 元，2003年达到154.4亿元。即使受宏观调控政策影响业绩下滑的情况下，徐工集团2004年的营业收入还是达到了170亿元。 徐州市的工程机械制造业自上世纪1950年代末开始发展，到1970年代，形成基础工艺、基础零部件、基础配套机械和系列主机专业化工程机械生产体齐备的局面。经过1989年3月由徐州市主持的重组和1995年的改制，总资产28.4 亿元、净资产7.26亿元的国有独资企业，徐州工程机械集团有限公司正式建立。 1996年，徐工集团旗下规模最大、实力最强企业，徐工股份挂牌上市，1999年，更名为徐工科技。股份公司的重要资产包括徐工集团所属两大生产企业，徐州筑路机械公司(下称工程厂)和徐州铲运机械公司(下称装载机厂)。但徐工集团的另外一个重要利润来源徐州重型机械厂(下称重型厂)并未装入上市公司。2002年年底，徐