财务管理在营销中的应用.docVIP

财务管理在营销中的应用 如果把企业比做一个人的话，财务管理就是人体的血管，它引导着企业的血液－资金始终沿着正确的方向流动，从而保证整个机体的健康，成为进一步发展的基础和保证。 资金是企业的血液。人体要靠血液在全身循环流动，为全身的器官提供营养；企业生产经营的各个环节，也必须有一定的资金作保证，才能维持正常的运行。所以说，资金筹集是企业经营的起点，企业筹集资金的渠道主要有：1、银行借款；2、股票和债券；3、结算中吸收的资金（商业信用）;4企业资本积累；5、引进资本。 在现在的生产经营中，经营者们懂得灵活运用商业信用以取代货币交易，从而降低生产和进货成本，创造令人惊羡的业绩。然而，它也不可避免地带来了三角债、债务危机等问题，呆帐随时可能侵蚀老本的时代已悄然来临、 面对如此的现实环境，企业经营者变得患得患失，多卖怕收不回货款，有限制地赊销，它能减少呆坏帐，可又担心会失去市场。即要确保经营成果，又要避免蒙受呆坏帐损失，就成为每个企业不容逃避的课题。 一、重视应收帐款的管理，降低持有应收帐款的成本。 应收帐款是指企业因销售产品、材料、提供劳务等业务，应向购货单位收取的款项。它之所以能够存在主要是因为市场竞争等因素，企业不得不部分或全部以信用形式进行业务往来。企业之间信用程度的高低，决定了应收帐款数额的高低。 适当地放宽信用政策，并持有一些应收帐款，虽然在一定程度上可以促进企业销售规模的扩大，这种持有也会发生一定的代价即持有成本。 1、管理成本：指从应收帐款发生到收回，期间的所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。包括：制定信用政策的费用，对客户信用状况调查的费用以及信息收集的费用，应收帐款记录与监管的费用，应收帐款正常收回的费用，应收帐款催收的费用，其他与应收帐款有关的费用，等等。 2、机会成本，企业一旦发生应收帐款，也就意味着有一笔资金被其他企业无偿占用，企业也就丧失了投资于其他项目赚取收益的机会，于是便产生了机会成本。 3、坏帐损失：与以上两种成本比较而言，这种成本有可能是最大的一种应收帐款持有成本。努力降低企业的坏帐损失是企业应收帐款管理的主要任务。 应收帐款虽然具有强于存货的流动性，但毕竟不能直接用于对外支付行为，因此应收帐款的管理中应该加强流动性管理，促使应收帐款能够尽快收回，实现向现金的及时和足额转换。另外，应收帐款要保持在一定的合理的规模上，以便能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本，而且应收帐款发生之后应及时催收以免形成坏帐损失。最后强化日常管理，减少和防范死帐坏帐的发生。措施包括应收帐款追踪分析，应收帐款帐龄分析，应收帐款收现率分析和应收帐款坏帐准备制度。 二、尽量现款现货，降低赊销风险 赊销就是把货先给经销商销售，而货款却并没有同步结算清楚。更为严重的是寄销，即许诺经销商销完后再付款。赊销原因有三类： 销售经理人急于销货； 销售人员迫于销售任务的压力； 3、当事人心太软。一是经不起客户的软磨硬缠，二是销售经理人面对销售人员的说情请求，为了不打击部属的工作积极性，也往往网开一面放行通过。 “赊销”栽种时倒也轻松，但日后结出的果实却十有八九尝起来很苦。1、经销商以欠款相要挟，强迫你和他进行不平等交易，让你欲罢不能。2、销售款难以如数按时兑现。3、经销商倒债走人。4、销售人员在回收现金环节上舞弊。A、挪用货款后，拆东墙补西墙；B、在赊销时少记销货金额，但开具足额的应收款项向客户收款；C、销售人员携款潜逃，少数心数不正的销售人员把用现金结算的欠款不及时上缴财务部，用于自己的个人消费或当公司的分配政策等触动了某些销售人员利益时，带着收来的欠款不辞而别。 避免赊销，就是坚定不移地奉行现款现货的原则，并为有效地付清实施创造条件。A、尽力启动消费者市场，让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。B、给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在背后的利益。 在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性，把赊欠风险降到最低限度。A、实施客户资信调查，确定客户的信用限度，超过限度时就不再销售给对方，货款的回收就不至于拖延太久，倒债的损失也可以控制在一个限度；B、建立客户管理卡（企业已建立、各销售单位应自己建立）；C、销售人员销售前的防御措施：一是辩别经销商是否靠得住，二是清楚表明付款条件，三是一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺。四是变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来。D、建立完善的回收款制度保障。如规定每月回款率，最长欠款期，等等。 三、准确评定客户的资信程度和信用等级 用“5C”评价法评价客户的资信程度即信用品质（chacacter）,偿付能力（capacity