挖机销售业务员培训课程精选资料.pptVIP

* * 3、建立功能帐——推荐一套有助于工作分析的相关表格 功能表名称 表格信息要素 辖区地图 标明工地、停车场、配件店、维修厂的名称和位置 情报网统计表 姓名、地址、联系方式、联系范围、业内口碑、提供信息数量 重点客户统计表 姓名、地址、联系方式、设备保有、资信口碑、个性习惯、业内经常联系对象 客户关系圈统计表 关系密切者、核心人物 竞争代理商信息统计表 网点、人员、车辆、服务口碑、品牌地位、年销售台量 竞争业务员信息统计表 姓名、年龄、阅历、行业年限、籍贯、爱好、专长、年销台量、口碑 竞争商务条件统计表 按揭政策、分期政策、其他附加条件 配件店信息统计表 名称、负责人、联系方式及地址、面积、年销额、稳定客户数量等 维修厂信息统计表 名称、负责人、联系方式及地址、面积、年收入、稳定客户数量等 平板车主信息统计表 联系方式及地址、经营年限、车型及数量、运费条件、运输量、稳定客户数 挖机手/维修师信息统计表 姓名、联系方式、年龄、从业年限、技能等级、月薪 停车场信息统计表 地址、面积、最大停车数量、负责人、联系方式、收费政策、配套服务项目等 工程信息统计表 名称、地址、投资额、计划工期、土方量、工程进度、资金到位进度、挖掘机需求量、投资方及联系方式、建设方及联系方式、施工方及联系方式 * * 二 结果导向，规划自己的将来 用规划牵引自己向前 * * 1、用愿景牵引个人的成长——健美计划 ■两种天壤之别的成长动力结构 压力结构：减肥 创造结构：健美 ■愿景的奇妙力量 定向功能 激励功能 维持功能 肥 减 ＋ － ＋ ＋ 美 健 ＋ ＋ ＋ ＋ 点评分析：蝴蝶效应 ——不断地清晰自己的愿景 ——不断地强化自己的愿景 * * 2、清楚的界定实现个人愿景的主要办法 ■我要成为谁—— ■由“我应该成为那样的人” 到“我渴望要成为那样的人” 目标文字化、图象化、视觉化 * * 3、做与实现愿景相关的重要的事情 ——聚焦法则（阿甘精神） 个人 市 场 与 客 户 健康和财物 时间和精力 知识和经验 态度和理念 关系和机会 工作和学习 愿景 发散状态 * * 共 同 指 向 聚焦状态 愿景 健康和财物 时间和精力 知识和经验 态度和理念 关系和机会 工作和学习 个人 * * 4、自我总结与持续改进 （管理故事：不能分享是痛苦的－P141） 自我发展规划 个人价值观 三年远景目标 一年内发展目标 阻碍目标实现根本矛盾 个人行动计划 需要的资源支持 自我分析与总结 工作总结 成功总结 不足总结 能力总结 优势分析 劣势剖析 自我阶段性纠偏改进 现阶段问题点 造成问题的原因 解决问题的关键措施 改进问题的行动计划 所需要的资源支持 * * 5、如何设定心中的“假想敌”？——标竿 ■心中要有“敌人”！ ■你最想超越的人是谁？ ■你超越他/她什么？ ■你的敌人——你最想超越的人，可以是一个人？可以是几个人？ 甚至可以是一些原则和信念 ■超越敌人，你才能不死！ * * 三 营销人员职业成长心经 随时随地立地成佛 1、营造自己的强大内心环境 是什么影响了人们的行为？ 是什么让一个绅士在纽约地铁冲动到要拔枪杀人？ 是什么使人们在五星级宾馆不知不觉的就彬彬有礼了？ 是什么让黄埔军校6个月把一批农民变成将军？ * * 2、如何营造自己的强大内心环境 秘笈之一：心中要有敌人——为生死而战！ 秘笈之二：简单动作，专注重复！ 案例：黄埔军校的故事 简单动作的含义：职业、敬业、专业 * * 黄埔军校的故事： 黄埔军校位于广州黄埔长洲岛，是1924年孙中山在苏联和中国共产党的帮助下创办的新型军事政治学校，孙中山任校总理，蒋介石、廖仲恺分别担任校长、党代表。军校以“创造革命军来挽救中国的危亡”为宗旨，形成了“亲爱精诚、团结合作、卫国爱民、不怕牺牲”的校风。军校师生在东征、北伐及抗日战争中英勇善战，所向披靡，立下赫赫战功，为中华民族的独立和解放作出了巨大的历史贡献。这里曾经走出了大批的军事政治人才，如周恩来、聂荣臻、叶剑英、恽代英、陈赓、何应钦、顾祝同等，被称为中国将帅的摇篮。 黄埔出生的五大元帅：叶剑英、聂荣臻、徐向前、林彪、陈毅 黄埔出生的三大将：陈赓、许光达、罗瑞卿 黄埔出生的九上将：陈奇涵、周士第、陈明仁、萧克、张宗逊、 杨至成、宋时轮、郭天明、陈伯筠 林彪：19