《商务谈判和推销》课件8.pptVIP

问卷调查法是一种通过书面提出问题的方式搜集资料的方法。具体做法是：将所要了解的问题编制成问卷，以邮寄、当面作答等方式让客户填写问卷然后回收，通过分析客户反馈回来的信息，总结客户的需求、购买行为等特征。问卷调查法关键在于编制问卷内容、选择调查对象和结果分析，优点是简单易行，不足之处是被调查者可能不愿意或不能够提供调查方所需要的信息。 （二） 了解客户的方法 问卷调查法 1. 任务一 分析目标市场 观察法 2. 任务一 分析目标市场 实地调查法 3. 实地调查是指由企业选择资深推销人员和其他相关专家共同组成调查团队，到客户购买现场进行全过程观察，征求意见。实地调查法可以辅助以录音、摄像等手段。这种方法的优点是能够观察到客户购买过程中的实际反应，信息比较真实可靠；缺点是成本比较高，调查范围有限等。 任务一 分析目标市场 角色扮演法 4. 角色扮演法是一种情景模拟活动，要求员工分别扮演客户和推销人员，让他们亲自感受客户在整个购买过程中的心理、行为变化规律，然后共同分析影响客户购买的主要因素，并提出合适的推销策略、技巧和方法。角色扮演法有利于了解客户购买时的心理变化，不会造成不良影响。但是，角色扮演法毕竟是一种模拟活动，角色扮演者可能表现得刻板或行为模式化，不能有效地体现真实的推销现场。 任务一 分析目标市场 任务二 制定推销计划 制订推销计划的原则和步骤 一、 推销人员订立计划，应以团队为中心，而后根据个人的实际情况拟订，计划不要订得太高或太低。订得太高了，没达成将会打击信心和自尊心；订得太低了，便不能感受到自我价值的体现。若计划不明确，将会失去提升的指标。可见，唯有务实的计划，才能引导推销人员明确地实践。 （一） 制订推销计划的原则 具体化原则 2. 任务二 制定推销计划 由于推销环境的不断变化，推销人员应经常对推销计划进行改进，根据形势的发展调整自己的行动方案，使推销计划始终与推销环境相适应。 动态性原则 3. 任务二 制定推销计划 突出重点，重要的和亟待处理的事项要优先列入计划。此外，还要考虑到类似的事情可以放在一起，以提高工作的效率。 顺应性原则 4. 任务二 制定推销计划 搜集信息是制订推销计划的基础性工作，如果企业内部有大量的数据储备，搜集信息的工作就相对轻松些。搜集信息一方面可以搜集新闻报道、专业刊物、实战案例以及市场环境和竞争对手的状况等二手资料；另一方面也可以通过推销人员实地考察，搜集一手资料。搜集一手资料成本比较高，但是资料可信度也比较高，认识比较深入；搜集二手资料成本比较小，但资料内容比较杂乱，多是理论性总结。推销人员在搜集信息时要结合这两种方式，尽量为制订推销计划提供比较全面的信息依据。 （二） 制订推销计划的步骤 搜集信息 1. 任务二 制定推销计划 分析信息 2. 分析信息主要是对搜集来的资料进行分类、总结。一般从客户、推销产品、推销环境、企业规模、品牌影响力等多个角度，通过与竞争对手相比较，总结推销活动存在的优势、劣势以及环境中存在的机会、威胁，进而为确定推销计划的重点内容、制订有效的推销措施提供方向。 任务二 制定推销计划 推销人员根据上级推销部门下达的推销任务，结合自己所管理的市场范围内客户的数量、类型，企业推销队伍的大小，竞争对手的实力强弱以及企业在该市场范围内投入的资源等因素，制订年度、季度、周推销目标。推销人员设定的推销目标不能太笼统，要具体，并且要具有可衡量性和超前性。 设定推销目标 3. 任务二 制定推销计划 拟订多个草案，并从中选择满意的推销方案 4. 根据企业在该市场范围内的优势和劣势以及市场的机会和威胁，推销人员结合所推销的产品、客户的特征制订几套推销方案，最终从多个推销方案中，按照一定标准选择一个最满意的方案。选择了满意的推销方案，并不代表制订推销计划的过程就结束了，推销人员还要注意在实践的过程中对推销计划进行修订、补充和完善。如果在实施的过程中，推销计划改动范围较大，则说明环境变化太快，或者是制订的推销计划质量不高。推销人员应该积极主动地制订推销计划，长期坚持，这将使自己的推销业绩得到明显的提高。 任务二 制定推销计划 计划表的制订 计划表可以使计划变得更加清晰。因此，推销员最好学会用表格帮助自己制订推销计划。计划表有以下几种形式。 （1） 为了向个人及家庭推销零售产品而设计的。表格内容可包括父、母、子女的姓名，父母(及子女)的职业及职位，经济来源及总收入，他们现在拥有的与你将推销的产品相类似的产品有何特点，拥有多长时间了，你的产品能给他们带来什么好处等。 （2