平安产险综合开拓培训课件精选资料.pptVIP

财产保险股份有限公司 PROPERTY CASUALTY INSURANCE COMPANY, LTD * 稳定的收入 选择了寿险职涯的你，希望得到什么? 个人专业形象的树立 受尊重的社会地位 …… * 自己的健康 家人的健康 我的汽车应该如何投保更全面 有没有可以还本又付息的保险 我想给我的雇员提供福利保障 我的金融资产（股票、基金、债券、期 货）应该如何做投资组合 …… 客户的需求，特别是高收入客户群的需求是什么？ * 优质的服务； 便捷的投保渠道； 保障全面的产品； 完善的后勤保障体系； ……. 面对客户的需求，我们有什么？ 我们拥有这些， 但别人也有， 而且不见得比我们差 * 面对客户的需求，我们独特的行销利器是什么？ * 什么是产险综合开拓？ 产险综合开拓有什么好处？ 如何成功经营“个销产”？ 目录 * 产险综合开拓是指个险营销员在销售个险产品的同时，向有产险服务需求的客户推荐产险产品（如车险、家财险、企财险等），并在产险综合开拓专员的协助下促成交易的业务开拓方式。 1、平安客户资源共享的重要方式之一； 2、国内第一家经中国保监委批准产寿可以互相代理的销售渠道。 什么是产险综合开拓？ * 什么是产险综合开拓？ 产险综合开拓有什么处？ 如何成功经营“个销产”？ 目录 * 综合开拓为你提供以下产品，满足客户多方面的需求，带来更多准客户 产险 类别 具体明细 企业财产保险 财产基本险、综合险、一切险、恒利达 机动车辆保险 交强险、商业险 工程保险 机器损坏险及其综合险 建筑工程一切险 安装工程一切险 机损利损险 责任保险 公众责任险、产品责任险、校方责任险、雇主责任险等等 货物运输保险 进出口货物运输险 国内（水路、铁路、公路、航空）货物运输险 邮包险、邮件快递险 家财险 至尊宝、轻松保、房贷险等 * 综合开拓为你赢得客户的信赖，创造更多的收入来源 我精通个险，懂车险，了解团险，可以帮你咨询并规划…… 个险营销员在销售个险保单时，有时从客户处也取得了车辆、厂房等产险业务。通常这样做来的产险保单被认为是“顺便销售”，一般不会主动涉及这种产险业务，销售方式比较单一。 单一的销售方式与综合开拓式的销售方式有什么不同？劣势在何方？我们可以通过以下几种展业方式的效果对比来说明问题。看以下图表： * “个销产”佣金年年都是“首期” 也许你会说： 我们个险的提奖比例可达到百分之三十几甚至更多，产险的提奖比例即使是年年“首期”也不过百分之几，太少，挣不了多少钱。 我们告诉你： 寿险一单保费的数额往往不是很大，而产险即使是车险，一单最少也在3000元以上；而企财险的保费，几万、几十万、甚至上百万都很正常，这样的百分之几又是多少？而且续保时佣金不会递减。 寿险的佣金分为首期、续期，而且收入曲线呈递减趋势；产险业务在收入方面没有这样的区分，只要能将客户维护住，保证业务不流失，那么年年都是首期。 * 综合开拓助你个险主业的拓展 案例分析： 南京常州某个险营销员，2002年连续4个月产险开单，开单状况如右图： 前后对比： 做产险综合开拓的后四个月，个险保费和开单件数都有大幅度明显提升。 自身个险业绩如下图： * 综合开拓助你有效增员 　　杭州某个险营业区陈小姐，一直很想把她的好朋友王小姐增员进来，因为王小姐个人素质不错，社会关系网很广，可惜王一直婉拒。 　　后来，陈小姐从平安产险综合开拓专员的宣导中知道平安个险营销员可以做综合开拓，公司给予很大的资源支持，而且有不少同事还成了杭州“个销产”精英俱乐部的成员，收入增加不说，还领有精英证书，展业时侃侃而谈各种险种效用，备受客户青睐。 　　陈小姐将这些统统告诉王小姐，王表现出很大的兴趣，答应加入平安寿险来试试。 通过综合开拓： 个险营销员有了更广阔的展业空间 “综合理财师”的定位将吸引更多的高素质人才 为个险营销员提供丰富的准客户及增员来源 * “个销产”佣金，FYC30％纳入考核，参与维持考核 如果理解？请看举例： 例子一：个险营销员A一季度销售个险FYC为1万元，综合开拓车险佣金为5000元。 考核限额=10000元×30％=3000元，而车险佣金5000元只能取3000元纳入FYC考核 即本考核期，营销员A的FYC=10000+3000=13000元 例子二：个险营销员B一季度销售个险FYC为2万元，综合开拓车险佣金为5000元。 考核限额=20000元×30％=6000元，而车险5000佣金元可以全数纳入FYC考核 即本考核期，营销员B的FYC=20000+5000=25000元 * “个销产”业务流程非常简单 展业 核保 出单 交费 送单 送交建议书 产