女性营销员展业时可会面对的难点和处理方式.pptVIP

女性营销员展业时的７种境遇及对策 2007年3月 Thank You! 卖关系”，因此，我们并没有“低人一等”。这是从工作的角度讲；如果从人格的角度讲，我们就更不比他们差，我们是凭着自己的劳动吃饭，与某些企业老板相比，我们没有剥削过任何人，不会担心有一天会有人暗算或整垮我们；与某些政府官员相比，我们没有任何腐败行为，不会担心有一天会站在被告席上接受法律的审判。 　　如果你再从哲学的角度看待这些差异，就会更加豁达开朗。人生苦短，转眼就是百年。纵使你有黄金万两，在面对生命的终结时，也是没有半点用处。 　　如果你能从这些方面随时调整自己的心态，摆正你与客户之间的关系，对你的展业将会大有裨益。 　　猎头挖墙脚 　　一些优秀的保险营销员可能会遇到这种情况：当你认识了一家公司的老板，并逐渐与他相熟时，他会在一个恰当的时候向你发出邀请，希望你加盟到他的公司。因为你正是他寻找多年的那样一种可以合作的人才。他需要你为他打理办公室，或者需要你为他打理业务，开拓市场。他会重用你，并给你适当的权利与利益。在这种情况下，你将如 何处理？ 　　在保险公司做得不太好的人一定会抓住这个机遇跳槽。但如果你的问题是，你很优秀，而且拥有自己的团队，你也很热爱保险这份事业，你的年收入也在社会平均水平之上，你无需跳槽。但是你若不答应客户的要求，他会觉得很没面子。因为你是一个女人，一位老板若被一位女人拒绝，那对他来说是一件很没面子的事情。 　　面对这种境遇，你可以采取如下方式解决。 　　“某某先生，您现在的公司是不是缺乏人才呢？”你故意问。 　　“对，就是缺少像你这样的人才口罗。”对方说。 　　“因为我带有团队，一时走不开。不过，在我认识的姐妹中，也有一些是符合你的要求的人才。下次我会带她们来见你。” 　　对方在这种情况下还能坚持自己的意见吗？当然不能。 　　这是一个一箭双雕的应对措施：一方面，你解决了对方人力资源不足的问题；另 一方面，你帮助你的组妹解决了就业之道，不是功德圆满吗? 　　展业冲突 　　有时，你去拜访一位客户，他会对你说：“×××是不是你们公司的员工？他到我这里已经来过好几次了，他正在为我准备保障计划。” 　　碰到这种展业冲突的情况，你应该怎么处理？是主动退出？还是同室*戈，与之争夺？ 　　其实，上述两种方式都不对。正确的方 式应该是先退一步，再观结果。先退一步，表示你的大度，不与自己的伙伴相争；再观结果，只要客户没有真正将保险费付出，就说明此事并未了结，你应多加关心，时时寻问，把握其中的某些变数，可能会有一线新的希望。 　　“先生，如果×××正在为您服务，我希望他会给您带来福音。因为他也是我们公司一位非常优秀的营销员。不过，如果您有什么事情需要我帮助，我也会很乐意为您效劳的。这是我的名片，请您将它收好。” 　　还有另一种情况，那就是你与其它保险 * 早会专题 * 女性保险营销员在展业时常常会遇到如佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到保险营销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是营销员必须考虑的现实问题。 　　佣金返还 　　许多营销员都碰到过这种情况，当你正希望与客户签单时，对方提出要保费打折 （他以为是在菜场买菜），甚至进而提出要营销员返还佣金。而有些营销员因为当月的业绩压力，也同意对方的这种无理要求。殊不知，这样做不仅对营销员不利，而且对整个保险行销业的健康发展也十分有害。 　　营销员从公司所获得的代理人佣金，并不完全是个人的劳动报酬。其中有相当一大部分是对营销员前期劳动成本的补偿。比如前期展业时所用掉的资料宣传费、市内交通费、电信通讯费，等等。还有一些是发生在后期的售后服务成本的预支。比如你在向客户递送保险单时随单相赠的小礼品；客户出 险后，你为其服务时的个人费用支出，等等。因此这样算下来，你的真正劳动所得其实是很有限的。假若一个月有五六单的成绩，若按业绩计算，其佣金收入也只不过刚刚达到社会平均收入水平，并不算高。而且，你为了获得这样的收入，也要承担经营风险。所以说，我们不应答应客户提出的佣金返还要求。 　　向客户返还佣金的直接后果，是使我们失去了支撑后续营销工作的经济基础；而间接后果则将会破坏掉保险代理制度的运作体系（或游戏规则），使同行之间陷入一种恶 性竞争，最后的结果是一片惨败，没有任何赢家。 　　当客户对保险营销员有一种成见，要拒绝保险营销员的售前服务时，他们常常会提出这样的拒绝理由：“你来和我谈保险？你是来赚我钱的吧？”“我不想了解保险，我只想了解一下你的收入。” 营销新手往往无法应对这样的局面，而一位成熟的保险营销员能从容以对。例如，对前一个异议的处理话术就有两个： 　　话术一：