（广告策划）如何进行促销的策划与实施.pptVIP

如何进行促销的策划与实施  郭辉 2003年9月9日 何谓市场促销？ 在充分考虑效果基础上，使用一系列手段或技术，把商品或服务之外的附加值传递给经销商、中间商或最终用户。以此实现某个销售目标。 1.效果上的利益 2.形象上的利益 3.附加价值 促销策划的第一阶段:制定纲要 促销策划的第二阶段:过滤筛选 促销策划的第三阶段:细化实施 二.促销活动的目标是什么? 1.增加市场销售额 2.发展新的顾客 3.激励顾客连续反复的购买 4.培养和增加顾客的忠实性 5.扩充商品的价值 6.调动公众的兴趣 7.塑造公众的品派意识 8.转移公众对价格的注意 9.寻求相关机构的合作 10.争取展示机会 四.公司可能为促销活动投入多少费用 时间因素 目标市场因素 市场因素 商品内在价值因素 市场战略因素 六.评估促销活动的效果的标准时什么? 1.促销活动的背景 2.促销活动的运行 3.促销活动的收益 小结 必须清楚的几个问题 1.不同的中间商的潜在消费群体对各种促销活动有何中态度? 2.他们认为怎样的附加价值最有吸引力? 3.如果开展联合促销活动,他们将会把公司的产品或服务与何种其他产品或服务联系起来 4.他们对各种不同的的附加价值会作出怎样的反应? 5.在规定购买量凭证时以怎样的购买频率为目标是明智的? 成功促销的要诀 吸引广大目标市场的兴趣 强烈的促销激励 促销活动的高知明度 对参与者的限制最少 2005年一个优秀的广告领导人 的素质： 1、 梦想和理念 2、 领导能力 3、 预见力 4、 创造力 5、 挑战精神 6、 快速经营能力 7、 对广告的独特观点 8、 英语水平 9、 MBA资格 10、 说服能力 必备 二、如何领导你的部下? 1、评价你的员工能力 一流广告人有知识有实战的人、专家 知识见识水平高，有独立工作能力，有成果和实战经验 胆识 第三层 二流广告人评论家、大学教授 知识水平较高，有自己的见解、思想，相当于大学老师的水平。 见识 第二层 三流广告人只有广告知识的人、半专业人员 掌握一定的生活、广告常识和基础知识的入门者、新手 知识 第一层 举例 基本内容 概念 水平 管理就是做一些事情，来阻止那些引 起员工工作失败的讨厌机会的出现。 预防性管理，就是在特定的工作环境中为实 现预想的结果而必须采取的干预手段。 引入一个重要的概念： ?在工作开始之前你要做的事： 1、 让部下知道要让他们干什么。 2、 看看部下是否知道该怎样做。 3、 让部下清楚他们为什么要做这件事。 4、 如果你的部下觉得你的方法行不通，让他们相信你的 方法会奏效。 5、 如果你的部下认为他们的方法好，要做出令人信服的 解释为什么他们的方法不好。 8、 证实工作并没有超出部下的个人限制。 9、 证实没有超出部下控制范围的障碍。 10、 证实工作是能够完成的。 6、 让部下知道工作的优先解决性。 7、 让部下相信将来的负面结果不会发生。 ?在工作开始之前你要做的事： 工作开始之后你要做的事： 1、 经常向部下的工作提供特别的反馈。 2、 经常对于好的工作表现进行口头赞赏 3、 搬开障碍或者给部下一条绕开障碍的策略。 4、 让部下知道哪些工作需要优先解决。 5、 排除影响好的工作行为的负面结果或者通过正面 的加强来平衡负面结果。 6、 否定对部下的差行为仍能得到正面结果定论。 7、 只在一贯的表现差的部下身上使用负面结果 （进步的规则） 请记住： 你的部下是因为工作而得到认可，而你是因为管理他们的工作而被认可。 当你看到你的部下的成绩时，请立即向你的部下表示口头赞许，做到尽可能快的在行为发生之后用口头赞赏描述特殊行为以来持续其不断发生。 * * 达到销售目标和市场目标 对外 对内 传递商品或服务本身价值之外的附加价值 消费者买产品时，不是被动和随意的，要经历一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。利益驱动是顾客作出购物决定最基本的原因。 在市场中由顾客领悟到的利益越大，产品和服务对顾客的吸引力也越大。 成功促销的三个阶段： 1.组织促销的任务是什么? 第一阶段:制定纲要 2.具体的促销目标是什么? 6.衡量促销活动效果的标准是什么? 3.适合那些部分消费群体? 5.公司的促销活动会受到那些因素限制? 4.为此活动投入多少经费? 促销 任务 目标 对象或领域 限制条件 经费 效