中国十大银饰专卖店海伦百纳培训制度精选资料.pptVIP

 销售与服务-顾客分类? 顾客一般可划分为四类? 全确定型顾客 [有明确购买目标]? 这类顾客进店迅速，目光集中，脚步轻快，并向店员开门见山地索取商品及询问价格。如合乎要求，会毫不迟疑地购买[如看见模特/店员/其他顾客穿着/宣传……等等]? 半确定型顾客 [有一定购买目标]? 这类顾客需要某一类商品，但并不十分明确 [如颜色/款式等]；他们一般会认真观看，有目的地试穿几款服饰，但并不急于提出购买，作为店员要有耐性? 不确定型顾客 [以选择为目标]? 这类顾客，无固定购买目标，可买可不买，选择性很强；他们一般神态自若，随意观看，遇上合适的也会购买? 随意型顾客 [以闲逛为目的]? 这类顾客本身无购买意图，进店主要是参观；他们一般是情侣夫妻相挽或亲友结伴。他们会漫步店内，神情自若，逍遥自在的样子；喜欢评价店内环境、服务质量和新奇时髦商品；但他们有机会日后成为全确定型顾客 骏杨珠宝首饰有限公司 * 销售常见问题销售前期中途必须收集的信息:? 1.为了什么而买 ? 2.什么时候买 ? 3.买多少钱的? 4.谁说了算 ? 5.关注品质与否再根据我们了解的情况进行分析处理顾客陪同者大致分四类?A:款式佩带者，买了之后佩带的人;?B :款式挑选者，很有主见且被佩带者信赖及听从的人;?C.款式付款者，买单的人;?D.不起任何作用的陪同者. 骏杨珠宝首饰有限公司 * 不同时间段的处理方式? 挑款试时-----佩带者及挑款者(由于挑款者主见已经完全影响了佩带者,故已挑款者的思路为主导,但注意不能让佩带者感觉到我们盲目的附和,而要有理有据的说明好看的原因,且巧妙的赞美挑款者的眼光让其感到自信及满足,为我所用)挑款者不再是不做任何判断款式，只要敷衍则可,不然容易前后不一.挑款者不再无论如何均无法确认)? 确定款式时---佩带者-挑款者(几乎已经确认了2选一.必须告诉买单  者:先生小姐都觉得这款比较好看,您觉得如何?)? 中途必须给到买单者适当的服务.让其感受被尊重/  骏杨珠宝首饰有限公司 ? * 顾客称:给我点优惠我就买了或我们已经给了9折扣顾客仍要求优惠才购买.答：1.无论是否可以优惠必须做个为难的样子去争取,虽结果是一样不能优惠,但给顾客的感觉决然不同,顾客会更塌实,真的是最优惠了.（不要做轻易的作让步）2.利用礼品。（礼品送了又送）3.继续强调品牌价值优势及售后服务注:在谈以上的的东西同时不要忘记顾客的感官刺激,要让她再次佩带,我们再次声称效果如何好方法： 1.表情痛苦 2.申请过程 3.强调不要告诉别人4.强调公司可能会回访，由于折扣太底等等 骏杨珠宝首饰有限公司 *    如何谈价格 ?爽快形--意味着性急-不允许拖拉,?寡断形--不要说他多,要显示我们的结果是最终结果?多疑形-与寡断形一致,在介绍时候要多引导顾客自己了解而不能过多的吹蹦?超过预算者-找性价比高或接近款式价位优惠?象征性寻价者-直接否决?习惯享受折扣者顾客正准备买单或快决定时发现对某小方面不满意或意见不统一时的处理方式：1.适当牺牲礼品 2.适当牺牲折扣 3.让顾客继续体验产品,对着镜子进行赞美,切记赞美必须有根据,有说服力方有效注意:一旦达成共识必须争取时间尽快买单成交.切不可节外生肢/