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2013年11月采购谈判考前重点整理1.谈判的七阶段准备：确定重要问题和目标建立关系：理解自身与对方之间的关系信息收集：学习自身所需了解的东西信息使用：为谈判建立案例议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程结束交易：谈判各方建立承诺实施交易：谈判后阶段。对原来的谈判要进行跟踪2.整合性谈判和分配性谈判的比较3.波特五力模型波特五力框架通过供应链中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。供应商的议价能力对该组织而言几乎没有别的供货来源供应商威胁要整合供应链换成其他的供应商时，转换成本太高该组织的交易对供应商来说并不重要客户的议价能力市场上只有少量主要客户产品被商品化或标准化该组织对客户来说不是一个重要供应商替代品的威胁客户对定价很敏感，替代产品的价格低廉客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉客户购买替代品的倾向较大新进入者的威胁进入市场的生产成本建立业务所需的资本支出适当的分销途径现有竞争者的反应竞争对手之间的竞争市场上竞争对手的数量成本结构产品与服务之间的差异优势客户选择其他竞争性产品所支出的成本竞争对手所追求的战略性目标退出市场的障碍4. PESTLE模型PESTLE是通过对影响组织的外部宏观因素政治、经济、社会、技术、法律、环境的分析，确定并了解可能导致组织经营环境和协议执行发生变化的重要因素。政治/法律/规章因素贸易地区政治的稳定性政府对贸易的影响压力集团的作用税收对价格的影响组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构经济因素利率;通货膨胀;汇率;经济周期社会/文化因素人口及其发展趋势;生活方式;文化习惯;生活环境;工作习惯科技因素收集信息与交换信息资料管理与知识管理的过程与体系技术发展与多方互动环境/绿色因素自然资源的有效性;环境污染;废物管理5. SWOT模型SWOT是一种分析工具，用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素。这一缩写代表的是：优势、劣势、机会、威胁。优势和劣势是组织内在的，而机会和威胁则与已别出的问题有关，尤其是由PESTLE分析所得出的结果。该分析方法背后的理论是：组织通过扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁。优势劣势机会威胁6. 固定成本与变动成本固定成本指不随产量的变化而变化的成本，如厂房、机器设备可变成本指随产量的变化而变化的成本，如原材料、零部件单件的可变成本=（两种产量水平上的）成本差÷产量差固定成本=（在指定的产品数量上的）总成本– 总可变成本7.定价方法(以成本为导向,谈判准备阶段用来计算出价）标高定价法（目标成本定价法）:以期望达到的目标成本为依据，加上一定的目标利润和应纳税金来制定价格的方法。全成本定价法（完全成本定价法）:以产品的全部生产成本为基础，加上一定数额或比率的利润和税金制定价格的方法。差异定价法（变动成本定价法）:在变动成本的基础上，加上预期的贡献计算价格的定价方法。8. 开放账本的优缺点优点：可以找到共同获利的新的、可分享的机会可以使谈判双方冲突减少受到专家意见的影响能够在谈判前了解成本的影响能够明确利润。（弥补固定成本，并盈利）有助于了解是否实现了资金的价值利于基于成本的定价能够了解供应商的运作状况有助于明确能够降低成本和实现增值的方面缺点：如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是过高的转换成本而不是相互关系的问题---这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力，有可能最终被证明是行不通的9. 直接成本和间接成本直接成本与产品或服务直接发生联系的成本，如发机零件、一线工人薪酬原料，是指某一特定产品的组成部分，如发动机零件劳动力成本与生产线上参与生产的职工的薪酬发生联系费用是指用与产品相关的额外成本，如生产过程中租用的特殊工具间接成本不能追溯到具体产品或服务的成本，如行政管理费用、制造管理费用10.转换成本把一个供应商的产品融入本企业生产过程的成本需要改变采购习惯，以适应供应商培训或支持机制方面的投资与供应商的产品同步使用的其他配套设备的投资11.成本模型12.以成本为基础的定价概念最低价以重置成本为基础，暗示供应商毫无利润可言。保本价格由某特定数量来抵消全部成本目标价格代表供应商愿意出售的价格溢价价格计算时把盈亏平衡价加上标准溢价，代表预期利润水平13.需求弹性如果产品或服务的价格不影响需求的变化,那么称该产品或服务是价格无弹性的,反之,是价格弹性的.评价价格弹性的目的：价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。?对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。14.需求弹性信息来源专家决策;顾客调查;使用模拟或实地测试检验价格;使用广泛的市场数据15.下列情况下买方对价格不敏感?1、供应品在采购者成本中只占很小的比例；?2、供应失败