老酒销售员基础培训之专业化的白酒终端建设.pptVIP

专业化的白酒终端建设 本课程目的 了解终端工作的重要性 了解专业化终端工作的几个主要内容 一、终端工作的重要性 第一阶段：饥渴型消费期 第二阶段：补偿型消费期 第三阶段：个性化消费期 第一阶段：饥渴型消费期 这一时期，生产企业是老大，采购员满天飞，终端的意义无足轻重。 第二阶段：补偿型消费期 第三阶段：个性化消费期 何谓终端 是产品在渠道的最后分销环节 是消费者直接进行购买的场所 企业品牌、产品和服务表现的舞台 获取市场鲜活信息的探头 超越竞争对手的重要堡垒 何谓终端 白酒终端的形式主要包括以下几种： 1、各种规模的超市 2、各类便利店、零售小店 3、名烟名酒专卖场所 4、各种规模的酒店 5、各类小餐饮、排挡 中低档白酒的消费特点 1、收入偏低的体力劳动者居多； 2、有长期饮酒的习惯，对白酒及其品质特点有偏好； 3、对价格敏感，重实惠； 4、对品牌的忠诚度不高，易受外来影响； 5、要求购买便利。 影响中低档白酒销售的主要因素 终端是疏通渠道，确保产品流通的重要环节。也是满足消费者需求，实现销售和利润的临门一脚。 终端工作的扎实程度，是决定企业营销策略和销售战术执行成败的重中之重。 也是一个优秀的销售人员成长的基石。 思考题 你负责的区域各类终端大概有多少家？你是怎么统计出来的？ 你负责的区域还有多少家空白网点？为什么？ 你负责的区域，有多少终端老板能认识你？ 你能说出5个主要竞品的价格、规格、消费者促销和近期针对终端的促销政策么？ 你认为产品销售的不够好主要是什么原因？ 二、专业化终端工作 －－中低档白酒 终端工作的基本技能 铺货 计划性拜访 终端生动化 技能一：铺货 为什么要铺货？ 快速铺货的几个方法 熟练掌握产品信息、价格及铺货政策； 明确线路和铺货目标； 准备充足的宣传品、促销品和个人名片； 注重个人仪容仪表，提起精神； 详细填写《终端铺货登记表》； 当天工作当天总结。 技能二：计划性拜访 为什么要计划性拜访终端？ 为什么要事先设计拜访路线？ 计划性拜访的专业程序 1、拜访前的计划准备 检查个人仪表：清洁、整齐、规范； 准备生动化资料：海报、套卡、条幅、其他； 准备销售工具：销售报表、笔、名片、企业信息资料、其他。 2、检查户外广告 及时更换外观破损、肮脏或过时的宣传品； 宣传品的使用是否醒目，不被其他物品遮挡； 店招、广告牌等是否正常使用。 3、向客户打招呼 面带微笑，文明问候，不卑不亢； 介绍自己的身份和来意； 不要打扰店家做生意； 4、产品陈列 检查店内的宣传品是否完好； 整理陈列产品； 补充产品； 更换不良品。 5、检查库存 要先取得客户的同意； 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不断货。 6、进行销售拜访 了解产品销售状况； 了解客户需求； 了解竞品信息； 处理客户异议； 介绍促销计划，提出销售建议； 推广新产品。 7、感谢客户，结束拜访 确定下次拜访时间； 向客户表示谢意。 8、拜访后的分析及追踪落实 今天的拜访获得了哪些重要信息； 需要给客户解决的问题有哪些？怎样解决？ 需要向公司反馈的重要内容有哪些？ 自己的拜访有哪些不足和进步？ 及时填写报表及相关资料。 技能三：终端生动化 我们生产产品的目的是什么？获得利润！ 产品如何带来利润呢？被消费者购买！ 然而，产品如果不能被看见，那么它就不会被购买。在激烈的市场竞争中，越来越多的品牌企图在有限的终端空间获得“亮相”的机会，我们的产品怎样才能被消费者注意？怎样才能激发他们的购买需要？ 生动化将帮助我们达到这个目标。 我们先来看两组对比照片 不同的产品陈列，给人的感觉是完全不同的。 生动化，是要让产品会说话！ A. 海 报 B. 割箱 13、重点突出原则 要把重点推荐的产品放在主要位置，例如畅销产品、促销产品等； 新产品应保持突出的陈列面，以强调产品信息。 14、合理使用辅助设施 中、低档白酒常用的辅助设施包括：海报、易拉宝、箱体、条幅、展台等等。在产品陈列的同时，合理使用辅助设施，可以起到锦上添花的作用。 思考题 你认为铺货是否完全是分销商的事，与己干系不大？ 你的日常工作是怎样开展的？是否定期进行终端的回访？ 你的拜访工作是怎样做的？ 计划性拜访的八个程序是否适用与分销商的拜访？