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(精品营销资料）企业终端营销实战手册 289页 4.路演促销的成功关键点 手册7:如何做好现场演示 1.现场演示的优势 2.现场演示的不足 3.适合现场演示的产品 4.现场演示的操作要点 十 如何做好终端导购 嘉宾访谈 话题:导购员管理常见问题与对策 问题1:对导购员绩效考核不合理, 问题2:导购员的多头管理, 问题3:不注重导购员的终端信息管理 问题4:对导购工作缺乏必要的总结 问题5:对导购员缺乏系统的培训 问题6:导购员的监督和现场管理难度大 问题7:导购员招聘的随意性很大 问题8:缺乏必要的激励机制 终端导购实战手册 手册1:处理顾客异议的技巧 1.正确面对顾客的异议 2.顾客异议的表现形式 3.导购过程中的异议处理策略 4.处理顾客异议常用的方法 手册2:促使顾客成交的技巧 1.把握成交的黄金时机 2.建议购买 3.成交策略 手册3:不同类型顾客的接待技巧 1.不同“购买意向”顾客的接待技巧 9?不同“性格倾向”顾客的接待技巧 3.不同年龄顾客的接待技巧, 4.“伴侣型”顾客的接待技巧 手册4:如何有效地处理顾客抱怨 1.顾客抱怨问题的类型 2.对顾客抱怨的处理步骤 3.巧妙应付情绪激动者 4.处理抱怨的注意事项 5.处理抱怨的原则 十一 如何激励终端零售商 嘉宾访谈 话题一:成也零售商,败也零售商, 话题二:如何激励零售商才是科学的 1.激励零售商首先必须要有明确的目标 2.不要滥用物质刺激来激励零售商 3.以“进货奖励”来“压销量”是非常危险的 4.合理制定零售商的利润空间 5.稳定的利润来源是对零售商最好的激励 6.怎样的激励政策才是一个好的激励政策 一激励零售商的常用手段 1.针对零售商的促销奖励 2.针对零售商的广告宣传 3.针对零售商的销售竞赛 4.针对零售商的刊物 5.针对零售商的销售会议 二如何激励零售商配合促销活动 1.对消费者的促销需要零售商的积极配合 2.对消费者的促销活动要让零售商受益 三如何做好终端公关… 1.终端要抢,公关要强 2.终端公关的常用手段 四如何提升零售商店员的促销力 1.店员推荐的重要性 2.取悦和激励店员 3.培训店员 十二 如何管控终端零售价格 嘉宾访谈 话题一:价格“卖穿”了,怎么办 话题二:如何应对大卖场对终端价格的冲击 1.如何避免大卖场低价对终端价格的影响 2.如何避免大卖场特价对终端价格的冲击 一要管控终端价格,首先要管好通路价格 1.返利政策与乱价 2.价格政策与乱价 3.通路促销与乱价 二如何防止假货对终端零售价格的冲击 1.假货对终端零售价格的冲击 2.如何防止假货冲击价格体系 三如何对终端零售商的价格进行管理 1.价格管理要延伸到终端 2.做好终端价格监察 3.防止因产品滞销导致降价销售 参考资料 后记 一、如何做好终端铺货 减小铺货阻力的八大策略 既然终端铺货如此重要,那为什么仍然有很多企业没有做好铺货工作呢?原因是铺货并不是你想铺就能把货顺利铺下去的。铺货难在哪里?铺货难就难在铺货过程中所遇到的来自渠道环节的种种阻力。也就是说,要实现迅速而成功的铺货,首要的问题是如何把铺货阻力减到最小。 那么,在营销实战中,可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢? 1铺货奖励策略 要减小铺货阻力,在实践中用得最多的就是铺货奖励政策。在产品人市阶段,企业协同经销商主动出击,并根据情况给予通路成员一定的铺货奖励,从而拉动二批商和零售商进货。 如果按奖励方式来进行分类,铺货奖励有很多种,比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴等。康师傅的铺货奖励政策就很有代表性。 康师傅PET新品上市的铺货奖励政策 康师傅PET清凉饮品系列是1999年5月全面上市的。在推出电视广告之前,康师傅就利用强大的销售网络,组织业务代表组成小分队,通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率,并使康师傅清凉饮品系列铺货率达75%以上,在此市场基础之上推出电视广告,使看到广告的消费者很方便地夹到广告诉求中的产品。 1一是针对经销商实行坎