B在如何开发高端客户上和大家沟通一下.docVIP

我想在如何开?发高端客户上?和大家沟通一?下。 　　和大家不同，我不是本地人?，所以刚从业的?时候，保险关系是从?零开始的。我最初展业完?全是陌拜，每天要做 20 份问卷。当时推销保险?比现在难度高?10倍，当时的人一没?钱，二没保险意识?，都说保险是骗?人的。也许我是幸运?的，第一个客户就?给我签到了差?不多1680?0元的健康保?险是20年交?费的。平平安安共交?保费33。6万。只有保额，是一对夫妻各?保了20万两?人就是40万?的保障。 当时的险种没?现在的好，没分红的，不管你活到多?少岁都是原保?额，想不到事隔多?年现在的保险?推出的一个比?一个好，有病保病，没病可以随时?领取养老，有分红的保险?，分红可以随时?领，也可以购买增?额保障（要是投保时保?障20万的，20年后会增?加10万至2?0万，合起来就有4?0万，活得越长命身?价就会越高，高不封顶）分红也可交保?费。这些就是现在?保险最大的亮?点，对比以前，我觉得现在的?业务员是非常?幸运的，因为现在网络?信息之便，公司的实力，给展业提供非?常便利的工具?。 当时我能坚持?下来是因为我?相信播种和收?获不在同一个?季节。有付出的人一?定会有收获！ 　　以前的前辈做?得非常辛苦，但赢得了许多?客户的信任。一位客户对我?说：“你们这样做太?辛苦了，你们应该寻求?差异化的服务?，寻求更加有效?的转介绍，这样就能使你?们的业务像滚?雪球一样越做?越大。”就这样, 2003 年 ，我成交了第一?张年缴保费超?过 5 万元的单子。目前我的高端?客户开发越来?越顺利。 　　根据我的经验?，我认为做到以?下几点很重要?： 　　一、以真诚赢得信?任。 　　有一位客户是?陌拜认识的，我连续去了三?次，每次不超过 5 分钟，都没谈保险，就问问他有没?有事情需要我?帮忙。第四次去的时?候，他告诉我，他有一笔银行?存款到期了，我能否帮他打?理一下。后来我才知道?这笔存款是 6万元，而他连续在我?这里购买了 5 万元的保险。签单之后，他告诉我，他也有亲戚在?做保险，之所以最终选?择了我是因为?感觉我真诚。比如他问了五?个问题我都解?释不清楚，就往公司打了?五个电话，找专业人士帮?他解释清楚。 　　二、要有足够的专?业度。 　　要想赢得高端?客户，我们必须不断?提升自己的专?业度。“ 你能赚多少钱?，跟我谈理财”？ 这是很多高端?客户面对我们?时的一种普遍?心态。我有一位转介?绍的客户，一家三口从我?这里买了保险?，年缴保费 2万元。他们以前就已?经买了许多保?险产品，如果没有这些?我这份单可以?签到年缴保费? 5 万元。我是从帮他们?做以前保单的?诊断开始的，了解他们的需?求和规划。而且后来我根?据他们的实际?需求还帮助他?们做了保单质?押贷款。 ??? 三。做好服务不要?小看一张小单?? ????上月签到的一?张大单年交差?不多23万，就是一位老客?户加保的，三年前是一位?朋友转介绍过?来的陌生客户?，当时只为两个?小孩子投保了?2500元年?交保费的。是我做售后服?务后羸得了更?进一步的信任?，所以做了加保?。我相信有意识?的客户会为我?们带来源源不?断的客源。为我们未来的?工作铺下更坚?实的路。 ??? ????保险能带给客?户什么利益，相信这是每一?位客户最关心?的话题，我为什么要把?存在银行里面?的钱取出来转?到你们保险公?司去，这是最大的说?明。公司的实力就?证明，历年保险的分?红收益，也是一个说明?，与银行利率收?益对比是最大?的亮点，银行收益是年?单利，而保险是月复?利。保险具备保障?与储蓄的同时?带有高回报就?是吸引客户投?资的亮点。 同样的投入不?一样的收益： 保险复利与银?行单利回报 50年后保险?复利是：117万，折合目前投资?收益5%，当它50万 50年后银行?单利是：6万，折合目前五年?银行存款收益?3。6%算，是2万 所以说保险的?复利是永远能?算蠃银行的单?利，有利于通货膨?胀，以前的东西是?1元钱的，现在涨价2元?了，要是你存10?万，只有贬值为5?万，缩水财产。 ? 我给大家的建?议是：不要放弃这些?高端客户，他们所购买的?保险很少，说明我们还有?更大的保单设?计空间。但我们可能要?改变展业的方?式，不要像对待中?等收入的客户?一样对待这些?高端客户，否则找不到他?们的需求点。 　　首先，我们自己应该?明白，有钱人并不是?不需要保险。比尔· 盖茨那么有钱?，还需要做资产?配置。这样，就可以从心理?上坚定展业信?心。 　　其次，了解这些富有?的人真正的需?求。这可能需要我?们学习更多理?财知识，能从避税、保单的资产保?全等角度切入?话题。 ???? 对于有钱人来?说，保险就是财富?的保障！如何让你的财?富保值增值！保险的功能很?多，对