快消品的业务员精选资料.docVIP

可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。 对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 跨国公司的终端拜访要求 一、 可口可乐公司拜访八步骤： 准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端拜访作业标准。 □客户拜访的基本步骤： 1． 制定计划：——订立访问目标； 2． 客户营业场所的观察； －用观察技巧进行客户渗透 －察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等； －竞争对手的情况 3． 销售演示，达成我们的访问目的； 4． 收款； 5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识； 6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告； 7． 分析、回顾访问过程，总结得失。