21世纪高级营销主管培训第十六章选择和管理营销渠道 15.ppt

?2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 本章要点 营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 分销商如何 减少渠道交易次数 （C）= 顾客 （M）= 制造商 A. 没有分销商 参与的联系次数 M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 分销商如何 减少渠道交易次数 （D）= 分销商 （C）= 顾客 （M）=制造商 B. 有分销商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店 1 2 3 4 5 6 分销渠道 订货 付款 传播 转移 谈判 融资 承担风险 占有实体 信息 消费者营销渠道 批发商 中盘商 零售商 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 消费者 ? 制造商 0级渠道（M-C） 批发商 零售商 消费者 ? ? 制造商 2级渠道（M-W-R-C） 制造商 3级渠道（M-W-J-R-C） 1级渠道（M-R-C） 制造商 工业品经销商 制造商 工业品顾客 制造商代表 制造商分销机构 工业市场营销渠道 顾客需要的服务水平 批量大小 等待时间 空间便利 产品品种 服务支持 销售成本 （美元） 销售水平（美元） 临界成本图 公司 推销队伍 制造商的 销售代理 SB 渠道管理决策 选择 反 馈 激励 培训 评价 垂直营销系统的类型 公司式 同一所有者名下的不同渠道层次 合同式 独立的渠道成员之间以合同为基础 管理式 领导者由一个或几个 实力强大的成员担任 传统营销渠道与垂直营销系统的比较 垂直营销系统 制造商 零售商 传统营销渠道 顾客 制造商 顾客 零售商 批发商 批发商 渠道冲突的原因 目标不一致 知觉差异 依赖性 在渠道关系中的法律和道德问题 专营交易 专营地区 联接协议 经销商权利 本章回顾 营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 ?2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载