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房地产客群管理 主讲人:胡梦 营销行为的核心是满足顾客的需求 ①对象性: 任何需要都是以追求某种具体的东西来获得满足。 ②紧张性: 一种需要的出现会使人感到某种欠缺。人在力求 获得满足而未得到满足的过程中，常常会体验到 一种特有的紧张感、不适感或苦恼感。 ③驱动型: 需要一旦出现，就会成为一种内在力量，支配人 们去寻求满足，推动人们从事有关活动。 房地产客群性格心理 从心理学角度，可以将人与人沟通的心理表 现分类为： 对不同类型的客户应对措施 客户类型 人類五需求:要按先后顺序和高低层次分为： 服务造就销售,而不是推销造成销售 客户是有需求才购买，购买行为是透过服务满足需求的自然结果。而服务就是——主动帮助顾客认识他自己的需求、帮助他做比较、帮助他做出困难的决定。 一般情况下客户希望能买到他能承受经济能力范围内最好的房子。这就要求我们能给客户提供高质量的富有鲜明特色的个性化服务，同时提高我们的客户关系的管理，对客户关系有一个清晰具体的认识，能对客户信息进行具体的分析、分类、跟踪、维护，挖掘其潜在价值，为我们当前和今后的运营带来利润。 消費行為學客户购房的心理动态经历 一般情况下客户购房时的心理动态大体经历以下几个阶段：瞩目、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、行动、满足。