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软实力对不同类型受众影响机制 　　内容摘要：约瑟夫·奈认为软实力能通过吸引力，改变受众国家的政策制定。但他没有区分软实力对不同类型受众的不同影响机制。将不同影响机制混为一谈，使得软实力的真实效果饱受质疑。即一国外交政策的制定，更多的是取决于本国国家利益，还是其他国家软实力的吸引。本文将受众分为重大利益相关方和非重大利益相关方，分别阐述软实力对这两种类型受众的不同影响机制。 　　关键词：软实力 受众类型 影响机制 　　约瑟夫·奈认为，软实力是一种以文化、政治价值观、以及外交政策等资源为依托，通过影响他人喜好而非强迫或收买的手段，实现自己期望目标的能力。在奈看来，运用软实力能够吸引其他国家支持本国的政策，并使本国从中获益。但有学者质疑，一国外交政策得到其他国家支持，可能更多地取决于后者的国家利益取向，而不是受到前者软实力的吸引。这种观点将软实力和物质利益（以下简称“利益”，与精神利益对应）视为对立的两种因素，认为在国家利益遭受损失时，受众国家很难因为受到对方软实力吸引而支持其政策。这就是说，软实力可能并不像奈所论述的，对其他国家的政策制定产生显著的影响。事实上，软实力和利益并不彼此对立。软实力对受众产生影响的基础，正是软实力能给受众带来相应的利益或精神利益。受众在软实力相应利益的引导下，才会选择符合软实力实施国家（以下简称实施方）预期的行为。 　　软实力受众类型的区分 　　每个组织都由一个个单独的个体组成的，但个体能从组织获得的利益分配份额并不相同。在既定的组织秩序下，根据从组织获得利益分配份额的大小，个体可以被划分为非相关方和相关方两个类型。 　　以公司为例。非相关方从公司获得利益分配份额相对较小且较为稳定。他们不承担公司经营过程中产生的风险，领取较为固定的工资。而相关方从公司获得的利益分配份额较大且较不稳定。他们承担公司经营过程中产生的风险，并参与最终利润分配，公司盈利水平高低对他们利益水平变动比率的影响相对较大。前者占组织的绝大多数，包括普通员工、中层管理人员、小股东，以及不参与决策的高级管理人员。后者比例极少，包括公司大股东，以及一些享有决策权的高级管理人员。 　　非相关方和相关方的差异体现在两个方面。一方面由于利益立场的差异，两者在作出行为决策时，个体利益最大化标准在现实中有不同的反映。另一方面，在组织政策的实现过程中，两者发挥同样不可或缺，但不同类型的作用。 　　第一，从利益立场来看，组织的整体利益的变动，很难引起非相关方利益份额的显著变化。这意味着，组织利益最大化与他们个体利益最大化之间并不完全一致。所以，非相关方的行为决策更多服从个体利益最大化，而不是组织利益最大化。相反，对于相关方来说，他们的利益水平往往随着组织的整体利益而变化，组织利益最大化往往意味着他们个体利益的最大化。所以，相关方行为大多数情况下都符合组织利益最大化，也即个体利益最大化的标准。只有当相关方从决策中获得的利益，远大于其能从组织分配到的利益时，相关方才会违背组织利益最大化，而选择只符合个体利益最大化的行为。 　　第二，从在组织中的作用来看，虽然两者利益分配水平相差巨大，但相关方和非相关方对组织的良好运行有着同样重要的价值。相关方掌握制定政策的权力，决定了组织的战略发展方向。但政策的制定并不是终点。非相关方虽然不是政策的制定者，但他们是政策在制定之后能否准确得以执行和实现的决定性力量。孙子兵法说，上下同欲者胜。相关方制定的政策，只有在取得非相关方的认同，即“同欲”的基础上，才能得到非相关方不折不扣的执行。相反，如果两者之间存在认知冲突，这种不“同欲”将带来非相关方在政策执行上的懈怠、抵制乃至对抗性行为，这将导致相关方制定的政策难以真正实现。 　　根据两种类型受众的不同特征，下面在国家层面上，我们分别讨论软实力受众国家的相关方（以下简称相关方受众）和非相关方（以下简称非相关方受众），如何在实施方基于不同类型资源的软实力引导下，做出的不同行为选择决策，及其对受众国家政策实现产生的不同影响。 　　软实力对非相关方受众的影响机制—文化和政治价值观 　　在国家视角下，软实力对非相关方受众的影响机制，是通过给他们带来特定的精神利益，吸引其在政策执行过程中，选择符合实施方预期的行为，从而改变受众国家政策的最终实现结果。 　　首先，源于文化和政治价值观资源的软实力，给非相关方受众带来的精神利益，是经由实践个人价值观产生的，自我实现需求得到满足的精神享受。根据马斯洛的需求层次理论，这种个体价值观得到实践属于自我实现需求。马斯洛认为，这种精神利益与物质利益一样，同样能给个体带来极大的满足感。甚至很多情况下前者的满足感要远大于后者。 　　其次，在文化和政治价值观资源产生的精神利益吸引下，非相关方受众会选择实施方期望的行为。也即奈所说的，资