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人员推销 中国市场总监资格认证办公室 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 谢 谢! 更多下载内容请关注我们网站! * * 培训目标 掌握人员推销的基础原理和方法，树立正确 的销售观念，规划销售职业生涯，利用销售技巧 实现自我理想 兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的互 动关系，充分掌握人员推销的全过程以及具体的 销售技巧 掌握与市场营销总监岗位相关的人员推销管 理的策略与方法，提高人员推销工作的效率与效 能 脑 营销与 销售理念 右手 背景知识 购买行为沟通技巧 左手 自我定位 推销意义生涯规划 躯体 推销的 5个过程 前奏接触探测提案成交 右脚 自我管理 左脚 关系管理 区域管理自我激励时间管理 关系销售建立信任顾客成功 人员推销的5个台阶 自我定位 自我认知 互动激励 压力管理 感同身受 识别风格 学会倾听 尊重差异 定点超越 确认顾客 探究对手 展示个性 循序渐进 介绍自我 化解疑义 抓住机会 双赢谈判 遵循原则 利益导向 善用策略 第一台阶 自我定位 成功销售人员的自画像 压力管理 成功的销售代表自画像 压力距阵 高 ① ② ③ ④ 低 是否自发选择 激励程度 高 低 第二台阶 感同身受 沟通风格 OK矩阵 果断型 自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本 表现型 表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重 平易型 脚踏实地、耐心守旧 善于倾听，不善变化 注重对方的感受 以稳定为主 思维型 擅长逻辑推理 高标准严要求 理性推理，敏感多疑 以完美为好 以事为主善支配 以人为主重关系 速度、主动与外向 谨慎、被动与自制 我不OK 你也不OK 我OK 你不OK 我不OK 你OK 我OK 你也OK 圣诞节的前夕你邀请了一些客户参加新年酒会，其中有三巨头，谁来坐主宾席位呢？ 张先生是一家著名跨国公司的采购经理，该公司每年都有一些定单，但近年来采购量有逐渐减少的趋势。该公司的采购流程比较规范，但是回款周期比较长 王先生来自于一家中型的合资企业，也是采购经理，与本公司的合作非常愉快与密切，目前虽然采购量与跨国公司差不多，但是有上升的趋势 李先生是一家民营企业的老总，曾经在国外打拼了许多年，公司已经在海外上市，现在回国创业，他雄心勃勃，立志成为行业的楚翘 2兴 趣 3需 求 4简 报 5化 解 6识 别 7结 束 1寒 暄 销售面谈的7个步骤 创造和谐的沟通氛围 忘掉自己情牵顾客 顾客需要背后的需要 取得产品介绍成功的要点 妥善处理反对意见 注意购买/决策信号 达成默契/建立良好关系 第五台阶 双赢谈判 5大双赢策略 积极化解冲突 销售谈判循环 竞争 合作 回避 顺从 妥协 _ ＋ 合作性 _ ＋ 竞争性 冲突处理的五种类型 走投无路 叩头拜见 拳头相加 意气相投 白头偕老 探究 Explore 提案 Propose 协议 Agree 双赢销售谈判循环 关系 Relate * *