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销售话术的基本套路 1.认同 2.赞美 3.转移 4.反问 销售话术的标准句型 1.认同语的句型 很好啊 没关系啊 您说的非常有道理啊 这个问题您问得太好了 我能够理解您的意思 2.赞美语的句型 像您这样的人怎么怎么样 看得出来，您怎么怎么样 您可真不简单 向您请教什么什么问题 听别人说您是多么多么的 3.转移加反问语的句型 如果怎么样当然就会怎么样 您的意思是什么还是什么 三、开场 1．二八定律 购买行为80％受人的情绪的影响。 80％的购买是因为信任销售员，而不是公司的产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。 2．第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 3．创造良好的第一印象 服饰 举止 交谈 资料 其他 4．开场白 气氛要和谐 要有拜访主题 拜访主题要让人觉得对他有帮助 5．开场的方式 赞美 诉诸自我（得意） 引发好奇心 表演 引证 惊异的叙述 发问 提供服务 建议 拍马屁（PMP）是一种非常好的赞美方式 赞美的时候要注意什么 对别人要微笑，不要扳着脸赞美别人； 赞美别人，一定要请教别人； 赞美别人，要抓住赞美点； 赞美别人，要用心去说，而不用嘴巴去说； 赞美别人，最好要赞美别人缺点中的优点； 赞美别人，一定要具体。 四、鉴定需求 现代的营销观念 以市场为中心 以需求为导向 什么是需求 理想和现状有一个差距，这个差距就是需求。 需求分析图 __________________ / 自我实现 \ /---------------------\ / 尊重与爱 \ 高级需求 /-------------------------\ / 社会交往 \ /-----------------------------\ / 安全需求 \ /---------------------------------\ / 生理需求 \ 低级需求 /____________________________________ \ 需求的种类 无意识的潜在需求 有意识的潜在需求 非常明显的需求 客户一般的需求 技术方面的需求 生意上的需求 个人的需求 发现需求的工具和技巧 第一是听 第二是问 探寻的四种问法 开放型问法（开始时用开放型问句，引起他说话的兴趣） 封闭型问法（说话和销售中用封闭型问句来限制他说话的范围） 诱导型问法（最后用诱导式问句来诱导他买） 连环发问法 五、用FABE展示你的产品 如果你把产品了解得无微不至的话，那说明你是专家； 如果你把产品介绍得无微不至的话，那说明你是傻瓜。 产品说明方式 特性＋功效＋利益＋证明 介绍特点 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山 产品说明注意事项 针对客户需求和问题，提出正确解决方案 适时展示老客户证言和证据资料 熟练地按