一个实例--如何量化考核销售人员.pptVIP

* 某企业对销售人员的量化考核与薪酬政策 管 理 实践 一个实例—— 某企业对销售人员的量化考核与薪酬政策 随着市场的日趋成熟，竞争愈演愈烈，许多企业不得不将更多的重点放在提供优质的服务来保持客户的满意和忠诚上，以使竞争优势得以持续。 销售人员处在公司与客户关系交界的位置，其工作情况对于使客户产生满意和忠诚具有至关重要的作用。 然而，有两个方面的问题一直困扰着企业： 第一，销售人员在客户服务和满意方面的成绩怎样才能被准确地测量，以便为这些成绩的奖励提供一个基础？ 第二，怎样适当地奖励客户服务成绩而又不使销售人员的努力与增加销售量的目标发生偏离？ 为解决上述问题，某公司设计出一种方法把这些方面整和在一起，作为销售人员激励和报酬计划的一部分。 100 邮件询问：公司向客户发邮件（信件或E-mail）就客户对销售人员的服务是否满意进行调查，满意客户所占的比例 100 电话交谈：公司向客户打电话就客户对销售人员的服务情况是否满意进行调查，满意客户所占的比例 30 100 重点群体：采用随机方法邀请有代表性的客户进行座谈调查，在使用 本公司产品的客户中对销售人员的服务满意者的比例（该方法更多地用于消费品销售，在购物点进行） 客户满意水平（外部测量） 20 客户抱怨和投诉的数量或比例 40 客户信用（客户按合同付款或结算的