《消费心理》PPT课件.ppt

家庭对消费者的行为影响 消费型家庭、享受型家庭、发展型家庭 家庭成员的五种角色：提议者 、影响者 、决策者 、购买者 、使用者 家庭消费决策类型：各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型、调和型。 家庭的构成：数量、年龄、文化 影响家庭购买决策类型的原因 （一）文化 （二）社会阶层 （三）角色分配 （四）个人特佂 （五）情境因素 （六）家庭生命周期 家庭生命周期与消费心理 （一）单身期 （二）新婚期 （三）生育期 （四）满员期 （五）离巢期 （六）鳏寡期 女性消费者 ①注重商品的外观形象与情感特征。 ②注重商品的实用性与细节设计。 ③注重商品的便利性与生活的创造性。 ④有较强的自我意识与攀比炫耀心理。 ⑤挑选商品挑剔，通常 “完美主义” 。 青年顾客 青年消费者群体的特点：人数众多；具有较强的独立性和很大的购买潜力；购买行为具有较强的扩散性 消费心理： 追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动；追求实用，趋向成熟 接待方法： 不要反复介绍商品知识； 要注意接待速度； 宣传商品时注意激发购买情感； 中年顾客 35～55岁之间的消费者 情绪平稳，经验丰富，消费理性 量入为出，计划性强，讲求实用 注重身份，有消费品位，稳定性强 接待方法： 不要急于介绍商品，先注意观察判断； 介绍商品侧重商品性能和特点，突出内在品质及实用性、便利性； 推介中注意培养感情，发展“回头客”； 老年顾客 消费心理： 购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。 对老年人及其子女的双重促销 接待方法： 主动为老人拿、递商品； 不要急于收回商品； 耐心说明商品用法、用途； 介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量； 消费习惯 消费习惯是指消费主体在长期消费实践活动中形成的对一定消费对象具有稳定性偏好的心理表现。 对某种商品的偏好，对商品品牌的偏好，对消费行为方式的偏好 消费习惯的特征：稳定性、地域性、非强制性 消费习俗 消费习俗具有特定性、长期性、继承性、社会性等特征 消费习俗的分类 物质类消费习俗 社会文化类消费习俗 饮食消费习俗 服饰消费习俗 住宿消费习俗 喜庆性的消费习俗 纪念性的消费习俗 宗教信仰性的消费习俗 社会文化性的消费习俗 日常消费习俗 消费流行的特点 周期性 骤发性 短暂性 一致性 地域性 梯度性 变动性 相关性 回返性 消费流行的特点 消费流行阶段特征 1．流行初发期：革新者 （1）充分发挥新闻的权威作用。 （2）综合性广告宣传。 2、流行发展期：早期购买者 （1）从产品的设计到产品的包装突出“新”字 （2）以高价进入市场（3）短渠道、宽渠道策略 3．流行盛行期：追随大众者 （1）加强广告宣传（2）提高产品质量（3）加强市场预测 4．流行衰减期：守旧者 （1）采取降价销售等策略，抓紧时机处理剩余产品； （2）调整生产，试销新产品，适应新的市场需求。 消费因素与心理 商品命名 商品名称的心理要求： 名品相符；引人注意；便于记忆；诱发联想；避免禁忌。 商标的心理功能 1. 具有象征意义，并且强化商品的形象。 2. 具有加深消费者印象的作用。精美的商标抓住消费者的注意力，加深了人们对商品形象的记忆。 价格 消费者心中的价格阈限：非习惯价格敏感、整数价格敏感、感受价格倾向 影响价格判断的因素：类别、质量与档次、生产和出售地点、经济收入、对商品需求的紧迫程度、购买时间 消费者判断价格的途径 （1）与市场上同类商品的价格进行比较 （2）与同一售货场中的不同商品价格进行比较 （3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较 （4）通过消费者自身感受体验来判断 包装 商品包装的功能：物理功能，保护商品、显示商品性质、传递商品信息等；心理功能，吸引消费者注意、引起消费者兴趣、象征商品意义等。 商品包装设计中的要求 1.色彩协调搭配 2.符合商品的性能 3.突出商品特征 4.方便消费者携带 5.具有时代气息 6.具有针对性 售前 售前消费者心理分析 （1）多样性。 （2）时尚性。 （3）可诱导性。 希望受到热情的接待与尊敬 保持微笑、善于倾听、尊重消费者永不争论 提高营销人员的业务能力 建立目标市场服务档案，把握消费者心理需要 售中 售中消费者心理分析 （1）希望获得详尽的商品信息。 （2）希望寻求决策帮助。 （3）追求及时、方便、快捷。 站在客户角度，以真情对待 提供超值服务，不断创新服务方式 最大限度的满足消费者的相关需求 赞美认同客户观点，取得客户