招商操作实务.DOCVIP

招商操作实务 1、外商通过考察要解决的问题 （1）对项目基础设施的考察 ?基础设施是项目必备的生产条件，其实际状态，决定了生产的成本和规模。项目材料里对此一般都有较详细的介绍，包括项目的占地面积、建筑面积、厂房、设备、供水、供电、交通、通信等等。 （2）论证项目材料介绍的数字 ?项目材料中均含有大量的数字，有的是推算出来的，有的是统计出来的。这些统计出的数字依据是什么？可信程度如何？这就是外商在实地考察中要解决的疑虑。 （3）考察企业管理情况 ?通常，外商可以通过以下几方面了解企业的管理状况。 ——制度。如：职工着装是否符合规定；车间每个人是否都在有序地工作；办公室是否有人在聊天；有没有拿着日常问题找企业领导请示等。 ——计划。如各项活动是否安排周密，穿插得当，时间把握准确；考察中遇到的各层管理人员对下步工作安排是否都心中有数；企业主管对企业发展有无清晰的思路。 ——效率。这里的效率指两个方面，一个是指办事的速度，讲究的是时间；另一个是指各部门间的协调，讲究的是整体效果。 ——环境。一是卫生环境。院子里干净不干净，树木、花草是否有人管理，员工是否有维护环境的意识。二是生产环境、原料、半成品、成品是否堆放有序，残渣、废弃物是否妥善处理，工作现场是否忙而不乱，有没有管理的“死角”。三是整体布局。企业各要素是否布置合理，企业各管理部门是否按相互关系布置，各车间的物流路线是否最佳；员工工作和休息的区域是否明显区分等等。（4）了解企业人员素质 招商引资，是以资本合作的形式出现，但最终都是以人的合作来实现的。因此，实地考察的内涵，不仅仅是对物的考察，很重要的一方面是对人的考察，外商要看看合作者是不是一批“能干事的人”，他们关心的是，靠这批人能不能为他们带来利润。? 2、项目方在接待中应掌握的原则 （1）坦诚相待。一是介绍情况时正反面都讲。既要介绍企业的优势、企业的发展前景，又不回避谈到目前存在的问题和不足。 二是要体现出为对方着想的用心。无论是介绍情况，还是商讨合作方式时，都要表现出宽大的胸怀。三是有话直说。在接待中，要敢于谈自己的观点，敢于提出要求，敢于维护自身的利益。 (2）内外有别。维护自身利益是经济活动中的最高原则，一些以高新技术、销售网络为主要合作筹码的项目更应当注意这个问题。对上级主管单位汇报的项目潜在发展意义，不宜都对外商谈；对先进工艺流程，不能看的不让看，不能拍照的，不让拍照；对全行业发展情况介绍，宜粗不宜细。 （3）不卑不亢。一是不卑。在语言上、行为上保持应有的尊严。合作是建立在互利互惠的基础上，双方是平等的。二是不亢。切不可有高高在上的心理，产生“我的条件好，项目能挣大钱，你不投有别人投。”思想。 （4）周到细致。准。指的是准时，既不要求早，也不能晚，严格按原计划的时间表执行。全。指的是安排活动内容要全，有针对性地设计行程计划，既要满足对方合理要求，又要把自己想突出展示的内容，以适当的方式表达出来，使外商得到一个完整的认识。细。接待过程中的每一个环节、场景安排，都要考察的非常细。从安排人员、考察路线、陪同介绍人员、时间划分、休息场所以及吃饭的座位等等都要精心组织，切不可临时拼凑。 （5）有礼有节。有礼，就是礼貌要周到、要客气、要处处显示出对客人的尊重。有节，就是不要给人一种奢侈的感觉。 3、接待考察时几个具体问题处理 （1）时间。时间安排要紧凑，要体现效率。? （2）内容。考察内容安排要充分。除了外商提出的考察内容外，还可围绕项目，多安排周边环境、投资环境的考察，不要放弃任何一个机会！ （3）吃饭。饭菜不要奢侈，最好能有点地方风味，餐具要非常干净。席间可以饮酒，但不要劝酒，大家随意，以免客人为难。国外的习惯，一般早午饭从简，晚饭才是正餐。 （4）住宿。根据客人的身份安排合适的宾馆。宾馆管理要好，要安全；要卫生；24小时有热水。? （5）行。车辆安排要周密，每个环节的接送时间要把握的很准确。要做到车等人，不要让人等车。? （6）结果。在接待过程中，任何时候都不要忘记根本目的，考察结束前，要对项目的下一步工作有一个明确的看法，形成一个会谈纪要或备忘录，把双方的看法记录在案，以备查证。条件成熟时，也可签订合作意向书。 ?①备忘录。它可以是单方面意见的陈述，或补充已表示过的意见，它不属于法律文件，没有法律约束力，对方可以同意，也可以否定，可以当即回答，也可以留待以后的会谈中再予答复。在中外合营项目的谈判中，双方使用备忘录的形式交换意见是很常见的。 ②会谈纪要。因合营项目的情况复杂，谈判时间较长，需要对每次谈判的情况作出比较完整的书面记载，以保证会谈的连续性，多采用会议纪要的形式。这种文件一般都要双方谈判代表签署，虽然没有单独的法律效力，也不是协议、合同的组成部分，但它对协