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瞎子摸象 同样的道理： 个人对人寿保险的观念可能与瞎子摸象一样，只能看到其中的一部分。 对每一位人寿保险的从业人员而言，他应该对人寿保险的全部内容都了如指掌；并确信在所有社会服务业当中，唯有人寿保险才能开拓出一条宽敞的大道。 我们要能对“人寿保险公司是安全的避风港，而它的商品——人寿保险保单——是爱心及常识的表现”此一事实产生坚定的信仰。 概括地说，信仰是人对人生观、价值观和世界观等的选择和持有。 一、人寿保险是家庭的保障 二、人寿保险是储蓄的得力助手 三、人寿保险是完善的理财计划 四、人寿保险是生活之道 五、人寿保险是生命价值的保障 …… “瓶颈”一般用来形容事业发展中遇到的停滞不前的状态。 问题：瓶颈是坏事吗？ 一、你是不是在靠着你的续期在撑着？ 二、是不是觉得你的收入一直提不上去？ 三、你是否有时候，一两个星期都出不了单？ 四、你过去一年中认识了多少新的朋友，有多少人成 了你的客户？ 五、你有没有感觉到找不到客户的困惑？ …… 一、成为一名主管 二、继续不断开拓准客户 什么样的客户会使你在寿险事业取得成功？ 一位成功的经理曾发表评论说：“一位好的业务员知道成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是取决于接触的与服务过的新认识的人数。”有此认知，业务员会着手营建一与其缘故市场整合的新市场。一旦业务员认识到发展新市场的重要性并养成习惯，他很快地就能成为一位独立自主的成功业务员。 关键是“习惯”。 1.取得名单 2.筛选这些人的资格 3.记录下这些资料 4.获得转介绍人的引荐 5.排除“假蛋” 六步骤开拓法 三步骤拒绝处理法 三步骤促成处理法 一、持续且明智的准客户开拓在经济上的必要性——在此行业中许多的业务员失败是因为不好的开拓习惯，而不是缺乏知识或其他任何因素。 二、同时，业务员的成功是因为他们亲自不断地结识新朋友，因为他们新认识的人变成了优秀的准客户。一位成功的业务员将客户开拓视为一个过程而非问题。 * 虽然人寿保险业务人员不需要常常把他们所知道的人寿保险观念挂在嘴上；但是，对于人们为什么要购买人寿保险及投保人寿保险会有什么好处这些问题，都必须要有广泛的了解。因为只有如此，你才能明白你自己在做多么伟大的一件事情！ * 人寿保险能够保障家庭，可以算是空前伟大的社会奇迹之一；如果我们将这个观念省略不谈，就直接去讨论其他人寿保险观念，那么无形中就会低估这个奇迹的影响层面。想想看：人们每月拿出二、三千元，存放到人寿保险公司，人寿保险公司就绝对地向他们提出承诺，一旦他们不幸去世的时候，在财务上将代替他们，保证支付给他们的遗属二、三百万，直到他们预先约定的需要得到满足为止。他们更能体会如此作为的重要性。在这世上，想要以少换多，最稳当的方法，除了购买人寿保险之外，别无他途可循。 为人夫或为人父者，都有保护他们家人的意念。当他想把这股意念化为行动的时候，你认为他会怎么做呢？很明显的，他绝不想在他有生之年让家人遭到饥寒交迫、居无定所等困境。事实上，他是不容一切不幸的事情侵入他的家庭半步，这在他身强力壮，有本事赚钱的时候，或许还办得到；但是，一旦最严重的不幸降临到他的身上时，即使他有三头六臂，也是一样躲避不掉。身为一位爱护妻室、关怀子女的家庭支柱，绝不会只顾目前的安逸，他还会关心到将来，他担心有一天当他撒手西归时，他的妻儿会遭到什么不幸；而他也知道，在那个时候，他唯一能为家庭所做到的事情，就是遗留一笔金钱给他的遗属。 * 基本上，每一个人都会遇到自己的一瓶颈期，处理得好，便找到事业新的发展出口，取得更大的成功，但是也有很多在这个时期放弃了突出重围的努力，到最后葬送了自己的前程。 其实人的一生中有很多时候是需要你静下来思考何去何从的。表面上看。“‘瓶颈’状态的出现表明事业进行得不是很顺利，但是”瓶颈“时期恰恰给你提供了一个最好的反思自己的机会。人的一生就像大海一样有波峰和浪谷，如果一直都很顺利，没有任何挫折，一旦掀起一个大浪。跌下来，会是更大的危险。”瓶颈一时期正是二者的衔接处，它让你有时间去反思自己对事业的态度是不是正确，自己追求事业的方式是不是最恰当。从这个角度来讲，出现“瓶颈”状态不但是正常的，而且对你今后的事业也是有帮助的。 * 什么样的准客户会使你在寿险事业中成功？ 我们并不是问：“谁是你的准客户？”，因为我们是要你先想一想，从现在起的一个星期、一个月、一年自己要达到的收入目标。在接下来的十二个月里你打算要赚多少钱？要达到此收入目标，你需要 什么样的准客户？ * 成功的业务员在开拓准客户以及其他活动时实行自我组织。 不成功的业务员永远不会培养每日开拓准客户的习惯。他们认为开始有了朋友及熟人的名单就可以高枕无忧了。 成功的业务员及早培养每天至