名烟名酒店作手册.docVIP

名烟名酒的操作手册 第一部分：市场前期调研 主要的工作内容： 熟悉地形 通路调研 竟品调研 媒体调研 1 熟悉地形 购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念 2 通路调研 踩 点 什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况 踩点目的： A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定网点开拓计划提供依据 C、为确定通路促销品数量提供依据 D、为制定售点规范计划提供依据 E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解 F、为经销商管理提供依据与筹码。 踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品进行登记了解。 顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户 制作销售地图： 目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具 终端分类