碧桂园集团价管理课件高管培训课件.pptVIP

案例二 2009年初，房地产市场低迷，某项目进行促销。当盘经理召集销售人员手上客户以及客户可接受的价格，只要不低于成本都可建议调价，销售顾问A和B也想各买一套，于是把各自看中的两套单位建议较大幅度，与原价对比分别下调25%和28%，而同期同类单位只下调5%。 定价员按经理要求制定了促销方案，促销单位总均价下调了5%，虽然以上2套单位调幅较大，但没有低于成本，故并不在意，所以上交经理审核。而经理见方案总均价是下调5%，合符市场价位，也没有认真审核就直接呈送杨总审批。一周后该两名员工以家人名义购买了该两套单位，与同类单位对比，共优惠了13.7万。 销售中心常犯错误排行榜 下一页 定、调价： 1、在计算均价时：将超豪及双拼产品混合，没有单独列出各自均价； 案例一：某项目定价页面中，价格数据统计混淆，无按苑区产品区分超豪及双拼，导致不能真实反映产品均价。 2、同一产品，不同装修标准，混合计算均价； 3、同一产品，不同景观或苑区（苑区差异较大），混合计算均价； 销售中心常犯错误排行榜 下一页 销售中心常犯错误排行榜 下一页 4、总均价合理，但各产品、景观拉差不合理。 5、价单明细中调幅不一致，且差距较大的，但并没有相关说明。 6、价格报表格式随意改动（销售中心对亩产利润计算进行删除）。 销售中心常犯错误排行榜 下一页 7、示范单位均价与普通单位均价混在一起作价格建议 案例八：某项目近期将示范区内双拼及四拼单位（板房、可视区单位）调价出售。本次调价的四拼产品中既有板房、又有可视区单位，而销售中心在调价过程中并没有将板房及可视区单位分开分析及计算价格，而是简单地合并在一起统计其调幅、均价。 销售中心常犯错误排行榜 back 8、选择对比的竞争对手缺乏可比性，当我司价格与竞争对手有价格拉差时，无备注解释说明。 9、货量反馈情况不细致：如三层小面积联体定价，在货量分析时，不应笼统说后继货量有500套，而要细分，其中三层小面积单位有50套。 价格审批流程 营销经理审批后转项目部审批 区域总监→区域副总→产品定价组→营销中心总经理 横向部门 审批流程 3 销售中心审批环节 1 总部审批环节 2 定价员初审—价单管理员二审—当盘行政室负责人及资深销售人员三审—营销经理决审。 Back 价格调整 价格调整初步建议 相关报表讲解 调价会审 调价方案审批 价格调整原因及分类 Back 价格调整原因及分类 面积变更、成本变更 ●促销形式调价 ●货量变化调价 品质提升调价 3 常规性调价 4 市场因素调价 1 公司策略调价 2 ●市场性调价 ●政策性调价 Back 市场性调价 下一页 具体要求： 1、在售单位：两个月全面评估一次 2、未推、保留单位：保留超过30天，需重新评估 市场性调价 Back 注意事项： 价格对比： 1、宏观市场对比（环比、同比） 2、微观价格对比 《促销优惠建议》的注意事项 《促销单位明细》 《促销报告》 ◆促销理由 ◆促销具体建议方案 《促销优惠报告》 BACK 促销理由 下一页 1、销情分析：如前阶段促销及销情。 2、货量分析：促销产品货量情况，包括在售货量，后继货量（半年内）。 要具体说明促销背景、原因及理由，且理由要充分，有足够论证支撑，具体包括： 促销理由 Back 3、竞争对手情况：大市场情况，周边竞争对手。 4、其他理由：景观位置、户型因素、政府政策、周边配套等。 促销具体建议方案 下一页 ◆促销具体建议方案注意事项： 清晰、精简、避免产生歧义 1、措施形式 2、促销幅度 3、促销单位范围 4、促销叠加情况 促销具体建议方案 下一页 5、促销手段及可行性分析 6、推售形式：如分批、每周精选特惠等 7、优惠后利润 8、模版：不要随意更改 在这次事件中，经理存在价格管理上的监管失职责任。 1、不要只看总均价，而忽略了其背后的其他因 素。 2、对调整后的价格没有价格会审过程，未按要求对所有调价单位进行价格复核。 《促销建议》常犯错误排行榜 下一页 1、促销建议中不只是为了结果（具体优惠多少折），更需要注意过程（促销理由、原因），部分销售中心不写理由，只写申请。 2、只看总均价、不看促销单位明细（调幅）。 3、麻木促销：连续几个月对同类产品进行相同幅度、相 同形式的促销，且销售没有气息的。 4、欠促销单位明细。 调价相关报表讲解 调价竞争对手 调价流程表 调价范围图 调价会议讨论记录 调价单位明细 Back 10套以上 10套以下或面积变更调价 调价范围图 调价单位明细 价格监控 ●明源价格管理板块 ●明源折扣管理板块 ●提交开盘及相关总结 系统后台监控管理 3 执行流程监控 1 售后的总结及反馈 2 ●价格管理奖惩机制 ●审核流程分级机制 back