中国房地产标杆企业研究万科龙湖经营管理.docVIP

中国房地产标杆企业研究万科龙湖2 龙湖精细化战略：相对于竞争对手没有明显的短板 标准化 VS 个性化 产品标准化是住宅工业基础，自客户行为、居住要求、技术标准到设计要求，万科推行产品的标准化，并执行了一系列产品标准 在狭窄的客群聚焦基础上，通过土地资源景观、园林艺术、立面风格的差异化实现持续的产品创新和市场引领 水晶郦城 — 高层低密度住宅 春森彼岸 龙湖 · 悠山时光 龙湖 · 睿城 龙湖 · 悠山郡 弗莱明戈 蓝湖郡 城市生活 VS 居住梦想 在紧跟工业化的同时 , 万科看准中国城市化的大趋势，并通过新城市主义和新市镇主义规划来推售一种城市与社区生活的方式。 建立在个性和精细基础之上，龙湖每个住宅产品给人的生活场景是完全不一样的，环境的迥异和风格的纯粹和产品的唯美让人为之惊讶。 建筑风格与人文景观的创新、营销推广使得龙湖旗下项目各具气质，但又具有精致、唯美和悠闲的生活气质； 春森彼岸 —— 世界级滨水生活 江与城 —— 滨江低密度国际生活 悠山郡 —— 英伦田园别墅 龙湖 · 睿城 —— 中国大院别墅 东桥郡 —— 大学人文别墅 世界级滨水生活 —— 春森彼岸 景观住宅＋优越地段＋家政式物管服务＋品牌影响＝重庆第一个非精装高层单价超过 1 万 /㎡ 万科 AND 龙湖 万科 VS 龙湖 万科 TO 龙湖 实现标杆管理，学习标杆，才能超越标杆 在万科的发展过程中，先后学习过索尼、新鸿基、美国帕尔迪房产集团 等；龙湖 90 年代末也曾经向万科请教如何经营房地产，而今万科也在学习 龙湖。 提升标准化水平 标准化可以减少简单的重复，利于节约时间，提高效率。 标准化可快速复制，减少误差，加快开发速度，提升规模水平。 基于客群和产品细分的标准化便于精细化管理和产品提升，利于挖掘潜在需求，实现深耕细作。 龙湖建立成熟产品库（含龙湖内部标杆性项目），要求项目 90 ％采用标准化产品， 10 ％自行创新。 关注客户多重感知 13. 客户体验与感知是 立体的、多维 的，情景营销需系统地研究客户视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉与直觉的体验，才能增 强整体营销的饱满性，实现全面超越客户想象 ； 2 、项目给予的客户多重感知需是统一、和谐的，建筑立面、园林、背景音乐与室内装饰、茶饮等所传递的相关信息须与项目定位和客群身份相一致，如此才能增强 整体营销的针对性 ，最终转化成 项目特色在市场上的不可替代性 ； 龙湖的悠山郡：地点、风情与案名的吻合，卖场包装从岗亭、卖场前小广场的红色鲜花、地砖还有古色古香类似酒吧或者咖啡厅的环境营造非常的出众。 力推 ; 产品创新 ” 产品创新是挖掘新需求、打造特质化，进行有效市场区隔的必由之路，也是提高核心竞争能力的关键； 产品创新需与产品与客群定位相结合，不同的产品与客群定位，其对产品性能的要求与偏好不同，其产品创新的方向应该存在较大差异； 产品创新的起点是点滴改善，思路是挖掘潜在需求，填补市场空白，进行产品多维度推敲，方法是移花接木； 万科的刚性产品实现“小户型，大面积”；龙湖的造园艺术与物业管理 万科的情景花园洋房、龙湖类别墅的弗莱明戈； 附件 1 ：龙湖“ 75 ％ 的客户重复购买”是怎样炼成的？ 善待客户，实现 “ 价值 gt; 价格 ” 1. 实现“价值 gt; 价格”，超越客户想象，才能增强品牌号召力，提高 产品最大溢价 ，保证 产品的热销力 和客户的 持久认同 ； 2. 实现“价值 gt; 价格”，需要挖掘市场、竞争对手和整个时代发展忽略或背后隐藏的需求，追求产品在 物质与精神形态 对潜在客群满足的 至善至美 。 附件 2 ： 龙湖会：龙湖，善待您一生 附件 3 ： 客户维系与价值创造 土地是稀缺的，珍惜每片土地，把 “制造产品”当成“创造作品”； 房子不仅仅是物质的产品，它还承载着生活、梦想甚至奢望，找准客户，解读客户的潜在需要，超越想象，他们才能和我们走得更近、更远。