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影响客户采购要素是什么? 一、客户分析 如何进行客户分析? 1、培植向导 2、搜集四类客户资料 3、采购客户分析的三个纬度 4、检验客户的五个标准、判断明确、有价值的销售机会 搜集四类客户资料 第一纬度：职能 不同的职能部门代表不同的职能需求 第二纬度：级别 操作者 管理层 决策层 第三纬度：角色 发起者 决策者 设计者 评估者 使用者 1、客户预算是多少 2、采购的时间表 3、客户要的是什么样的产品，是否我司擅长和优势的产品 4、是否值得投入 赢利 成本 销售费用 风险 5、订单是否能赢 二、建立信任 如何建立客户信任 ? 1、识别客户类型 孔雀型 考拉熊 猫头鹰 老虎 变色龙 2、推进客户关系发展 1、认识 认识并取得好感 2、约会 激发客户兴趣、产生互动 3、信赖 建立信赖、获得客户的支持和承诺 4、同盟 建立同盟、取得客户协助和配合 三、挖掘需求 如何挖掘客户需求? 1、帮助发起者认识到潜在问题及其严重性、使之采购申请 2、帮助决策者进行投入产生分析、促使客户确定采购计划 3、帮助设计者规划采购方案、将独特的产品特点融入采购方案中 4、得到完整全面的客户需求：目标愿望、问题挑战、解决方案、 产品服务、采购指标 树型需求结构图 挖掘需求技巧之销售方法 两种销售方式对照表 客户采购流程分析 （引导期） 6使用维护 5购买承诺 4评估比较 3采购设计 2内部酝酿 （竞争期） 1发现需求 引导期与竞争期的销售行动 四、呈现价值 如何呈现产品价值 ? 呈现产品价值的四个步骤 1、通过差异化分析找到优势和劣势 2、与客户需求结合、制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划 3、制作以客户需求为导向的建议书 4、使用销售演讲技巧呈现方案 差异化分析优势和劣势 优势A: 劣势一： 优势B: 劣势二： 优势C： 劣势三： FAB Feature: 体现并突出我们的独特优势（特色） Advantage:优势 Benefit: 产品满足了客户什么样的需求（益处） 案例分析 制作建议书 五、赢取承诺 如何赢取承诺 ? 赢取承诺的四个步骤 1、通过客户提问，识别客户购买信号 2、采取选择法、促销法或者直接建议法促进交易 3、讨价还价或者谈判（谈判技巧） 4、向客户推荐附属产品进行增值销售、提高销售利润 六、回收帐款 如何使账款顺利收回 ? 有关账款的四个建议 1、审查合同、客户执照、重点客户银行账户情况，避免恶意欺诈 2、跟踪生产、交货、验收等各环节，避免因已方原因造成烂帐 3、依照账龄和金额、建立分工明确的收款流程 4、巩固客户满意度、索引推荐名单、进行转介绍销售 建立催款机制 上门催收 财务催收 建立清单 达成妥协 重点催付 限期解决 销售漏斗管理 销售漏斗管理原理 有关销售管理的几个公式 销售预计=已完成的销售收入+销售机会*价段销售总和/销售目标 销售进展=销售价段向下变动销售机会的总额/全部销售机会金额 流失率=从销售漏斗中消失的销售总额/全部销售机会金额的总和 开始：达成协议、签订合同 结束：依照合同、回收全部帐款 财务催收 逾期通知书 电话 法律催收 催款函 法律交涉 客户分析 赢率：5% 建立信任 赢率：10% 挖掘需求 赢率：20% 呈现价值 赢率：30% 赢取承诺 赢率：60% 回收账款 赢率：80% 以19个销售机会为例： 426.5 1540 19 总计 88 110 2 80% 回收账款 105 175 2 60% 赢取承诺