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* 行銷管理 明道大學企業管理系 沈瑞文助理教授 La distribution 零階通路 一階通路 兩階通路 三階通路 消費者 直銷 電視購物 網路購物 製造商 製造商 製造商 通路的種類 零售商 消費者 批發商 經銷商 零售商 消費者 零售商 中盤商 大盤商 消費者 製造商 通路的成員-批發商 批發商主要有三類： 批發及批零兼營： (1）完全服務批發商：提供的服務主要有保持存貨、提供信貸、運送貨物以及協助管理等。又分為批發商人和工業分銷商，批發商人要主要是向零售商銷售商品，工業分銷商主要是向製造商銷售商品。 （2）有限服務批發商。有以下五種類型： 一，現購自運批發商。現購自運批發商不賒銷不送貨，客戶要自備貨車去批發商的倉庫選購貨物並即時付清貨款，自己把貨物運回來。現購自運批發商主要經營食品雜貨，客戶主要是小食品雜貨商、飯館等。 二，承銷打發商。承銷批發商拿到客戶（包括其他批發商、零售商、用戶等）訂貨單後，就向製造商、礦商等生產者求購，並通知生產者將貨物直接運送給客戶。承銷批發商不需要有倉庫和商品庫存，只需要一間辦公室或營業所辦公。 三，卡車批發商。卡車批發商從生產者處把貨物裝車後立即運送給各零售商店、飯館等客戶。由於卡車批發商經營的商品多是易腐或半易腐商品，所以一接到客戶的要貨通知就立即送上門。實際上卡車批發商主要執行推銷員和送貨員的職能。 四，托售批發商。托售批發商在超級市場和其他食品雜貨店設置貨架，展銷其經營的商品，商品賣出後零售商才付給其貨款。這種批發商的經營費用較高，主要經營家用器皿、化妝品、玩具等商品。 五，郵購批發商。郵購批發商指那些全部批發業務均採取郵購方式的批發商，主要經營食品雜貨、小五金等商品，其客戶主要是邊遠地區的小零售商等。 經紀人和代理商：經紀人和代理商是從事購買、銷售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有權的商業單位。與商人批發商不同的是，他們對其經營的商品沒有所有權，所提供的服務比有限服務商人批發商還少，其主要職能在於促成商品的交易，借此賺取傭金作為報酬。服飾、傢俱、電器等產品生產企業以及無力為自己雇用外勤銷售人員的小公司往往雇用代理商，某些大公司也利用代理商開拓新市場。 製造商的分銷機構以及零售商的採購辦事處：製造商的分銷機構以及零售商的採購辦事處，屬於賣方或買方自營批發業務的內部組織。 （1）製造商的分銷機構和銷售辦事處。製造商的分銷機構執行產品儲存、銷售、送貨以及銷售服務等職能。製造商的銷售辦事處主要從事產品銷售業務，沒有倉儲設施和產品庫存。製造商設置分銷機構和銷售辦事處，目的在於改進存貨控制、銷售和促銷業務。 （2）零售商的採購辦事處。許多零售商在大城市設立採購辦事處，這些辦事處的作用與經紀人或代理商相似。 通路的成員-批發商 銷售對象非最終消費者 大量採購進貨 地處非商業區 運輸 倉儲 完善的產品供應鍊 財務融通 擴大商品流通 通路的成員-批發商 特色 功能 通路的成員-批發商 製造商不願與批發商搭配 批發商未積極推廣商品 批發商未擔負倉儲功能 快速運送的需要 製造商對市場臨近性的迫切 零售商喜歡從製造商直接進貨 市場已經足以設立直接營業組織 通路的成員-零售商 凡是直接銷售商品給最終銷費者的行為，就叫做零售(retailing) 。 對消費者的服務 提供分割的服務 提供運輸與儲藏的功能 對生產者與批發商的功能 (零售通路的類型：見附檔) (便利商店：之前已教， 不再重述。) 何謂零售商？ 功能： 通路的成員-零售商 係以供應一般日用品為主力商品之民生消費型零售業，具有銷售商品品項較多、經營型態大型化、連鎖化等特色。 (一)商品週轉率高、營業利益率低： 為吸引消費者大量採購，量販店業係採薄利多銷的銷售型態，使其獲利空間較便利商 店、超市等其他零售業態為低，一般而言，營業利益率約在6%-8%間。 (二)提供購物專用的免費停車空間： 大部分量販店賣場位於市郊，為吸引消費者或小額零售商前來採購，業者都會提供購物專用的免費停車場。 (三)員工人數相對較低： 因其營業時間較長，多採輪班制，但幾千坪賣場內僅需動用二至三百名員工；相較於其他零售業態，量販店業員工人數較低，人事成本通常約佔營業額之2%-8%。 (四)採自助購物方式： 由於賣場面積大，商品種類多，加上低價銷售策略，致毛利較低，故量販店業者多採自助購物方式，提供較少的直接服務，有別於百貨業者採面對面的銷售方式。 量販店 特色 通路的成員-零售商 虛擬通路 指沒有實體店鋪的商務經營, 其模式包含網路, 郵購, 電視購物,