通路之行為衝突解決.pptVIP

通路之行為、衝突與解決 通路行為：通路成員系基於利益而將性質不同之企業結合在一起。成員間各司其職，以達貨暢其流的目的。 通路衝突 通路衝突：通路成員彼此間或因利益關係或溝通不良而 造成衝突。一般可分為： （一）水平衝突（horizontal channel conflict）：指同一階 層中各成員間之衝突。 例如，經銷商之間的價格競爭。 （二）垂直衝突（vertical channel conflict）：指同一體系 內，不同階層之衝突。 例如，零售商抱怨製造商或批發商訂價不一或製 造商抱怨批發商代理太多品牌，可能顧此失彼。 通路衝突之解決 垂直行銷系統 （Vertical Marketing System, VMS） 授權特許經營（Franchising） 類型（一）依授權之內容分 1.產品/商標授權product/trademark franchising 2.企業形式整體授權business format franchising（二）依授權主不同分 1.製造商特許Manufacturer - retailer 2.批發商特許Wholesaler - retailer, VC or CC 3.服務業特許service sponsor - retailer 優點： 授權主（franchiser） 1.????? 較少的投資而快速擴充 2.????? 強制的加盟資格 3.????? 出貨即可回收 4.????? 加盟店的經營績效可能優於直營店 5.????? 授權有權利金收入外，尚可擔任供 應商。 優點： 加盟主（franchisee） 1.????? 相對較小的資本投資 2.????? 立即取得知名度品牌及產品線 3.????? 標準化的作業程序及管理技術 4.????? 合作進行的行銷計畫 5. 取得特定區域的獨家銷售權。 缺點：  授權主（franchiser） 1.????? 加盟主可能破壞集團形象 2.????? 缺乏一致性的服務將影響消費者的 忠誠度 3.????? 同業加盟競爭的不利 4. 轉售價格可能遭破壞。 缺點： 加盟主（franchisee） 1.????? 同區有多家特許商店而形同競爭 2.????? 採購方式受制於人 3.????? 加盟能力及未來收益記載不實 4.????? 加盟權利金多按銷售總額計算而非 獲利部分。 未來發展： 1.開店速度越來越快 2.員工內部創業越來越流行 3.異業合作興起 4.連鎖店越來越多 5.國外業者搶食國內市場 6.向外發展腳步加速 7.發展自有品牌是競爭 零售（Retailing） 定義：將財貨或勞務直接售予消費者使用的商業活動。 範圍：（一）有形或無形：商品或服務（二）有無店鋪：店鋪式販售或無店鋪 式販售 對經濟之貢獻：（一）可觀的銷售額（二）創造工作機會 功能： （一）提供商品組合providing assortments（二）化整為零的銷售breaking bulk（三）維持充足的存貨holding inventory（四）提供服務providing services： 例如提供購物環境或售後服務。 特質： （一）現金交易（二）商品種類多，迴轉率高（三）和消費者直接接觸 店址選擇關係重大（四）營業時間長（五）服務是零售業附帶出售的商品 未來發展趨勢： （一）競爭白熱化（二）顧客需求多樣化（三）市場區隔兩極化（四）規模大型化（五）連鎖體系加盟化（六）商品獨特化、差異化（七）運作系統化、資訊化（八）視野全球化（globalize）、營運本土化 （localize） * 垂直行銷系統（VMS） 所有權式 Corporate VMS 管理式 Administered VMS 契約式 Contractual VMS 採公司直營方式，上下游整合為單一體系。如三商巧福。 主要靠有力通路成員來進行整合。如反斗城或IKEA。 自願加盟連鎖 (Voluntary Chain, VC) 通常是批發商支持的系統。例如統一麵包店3Qshop 特許加盟連鎖 (Franchise Chain, FC)