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理财经理岗前培训课 银行保险销售技巧 课程路线图 银行营销观念的发展阶段 银行常见销售方式简介 柜台销售流程及话术 客户常见问题处理 服务 推销与营销的异同 推 销 销售产品 简单销售 单次销售 营 销 销售产品 设法销售 循环销售 成功销售的“四要素” ◆正确的理念 ◆领先的产品 ◆熟练的技巧 ◆良好的心态 银行营销观念的发展阶段 银行常见销售方式简介 柜台销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话、信函销售 产品说明会 柜面销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话、信函宣传销售 产品说明会 柜面销售 步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪 接触 善于推销自己 开口 不敢开口的原因 没有养成习惯 放不下架子 准备不充分 害怕拒绝 对产品有顾虑 开口的时机 ♀相互感觉好的时候 ♀客户存款或转存的时候 ♀面对女性或中老年客户 ♀客户主动询问的时候 开口的艺术 ? 选择恰当的时机 ? 说对方爱听的话 ? 说对方关注的话 ? 说话要因人而异 ? 处处体现尊重 接触话术 目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。 时机： 1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时 2、客户购买国债或国债到期兑付时 3、客户办理零存整取业务时 4、客户看宣传材料，主动询问时 话术： 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。 老太太买李子的故事 小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” 小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 了解真正的需求 步骤二：发现需求 步骤三：推荐产品 说明 产品说明 核心内容：保险责任及优势 附加内容：交费方式与保险期间 优惠内容：借款 免税 产品说明的要领 一、简洁精炼 二、抓住重点 三、清晰明了 四、新颖独特 解决客户的三个问题 ◎ 需要购买吗？ ◎ 有能力购买吗？ ◎ 购买划算吗？ 步骤四：促成 促成的方法 获取暗示同意 由小决定引出大决定 二选一法 类比法 对比法 激励法 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利 促成的辅助工具 以填写完毕的投保单或交接单。 市分公司编辑下发的相关资料。 本所客户累计投保的金额。 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是鸿泰保险的介绍。 促成话术 办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。 您是买5份，还是10份？ 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔） 拒绝处理 客户拒绝的四种类型 习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝 拒绝处理的步骤 ◎ 找出客户拒绝的主要原因 ◎ 再次重点性说明 ◎ 第二次促成 ◎ 保存客户资料 客户常见问题处理 一、对投资收益有疑问 投资收益不确定 投资失败了怎么办？ 去年红利水平如何？ 二、对服务有疑问 在银行买了保险，以后找谁？ 要提前用钱怎么办？ 以后在哪里领钱？ 客户常见问题处理 三、对公司信誉有疑问 保险公司可靠吗？ 操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？ 四、与其他公司相比 泰康比你们好 公司大，船大难掉头 国有公司机制太僵硬 服务 认识服务 服务对象和途径 销售技巧之歌 迎面八颗牙,见人说人话. 多说一句话, 关键就靠它. 条款说清楚,边说边观察. 需求深入挖,拒绝不可怕. 探清真与假,问题巧转化. 理财多元化,保险解决它. 拒绝视平常,想买才找茬. 耐心加办法,保费笑哈哈. 两项必须说明的内容： ◎产品的功能与特点 ◎客户购买理由 目的：帮助客户下定决心购买。 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 客户拒绝的原因： 销售人员解释不清楚 客户担心过多 超过了客户的购买能力 其他不便说出的原因 认识服务 服务的对象和途径 体现专业形象的服务 做好服务应有的观念 结论 与银行共同维护信誉，持久合作 增强银行人员的信心和积极性 服务没有时间限制—售前、售中、售后 提高客户续保率，减少失效或退保 保险公司 银行 客户