三点撑起木门行业未来.doc

三点撑起木门行业未来 “这个大姐已经来看过10多次了，每一款门的价格都问遍了”“那她到底看上了哪款？”“谁知道呀”两个卖木门的销售人员依靠在木门边上谈论着；邻家的店里，几个人也正凑在一起打着扑克；整个建材市场中一片冷清。 自2010年国家对房地产实施新政以来，房地产行业可谓是每况愈下，木门行业也随之受到波及，市场需求下滑,竞争确日益激烈和残酷，大批企业纷纷倒闭；可俱此行业真正的寒冬才刚刚开始，此话并非危言耸听，试想2010年房地产新政刚刚开始，在此之前老百姓所购现房及期房恰好在2010年及2011年进行装修及入住，所以在2010-2011年木门行业虽然呈下滑趋势，但终究还算可以维持。可在2012年特别到下半年购存房已经基本入住完毕，木门行业真正的冬天也将随之而来。木门行业的未来将取决于木门企业，行业也将面临着一次大规模的洗牌，但经此次洗牌之后中国的木门行业也将走向成熟；到底哪些企业不被洗掉？这些企业应该如何应对？我认为由此三点能让优秀的企业更优秀，也由此三点才能让这些企业撑起未来木门行业从而让中国木门行业更快的走向成熟。 锁标；看到这个词的时候，可能有很多人正在摇头，不知我在说什么；锁标，什么是锁标，非常简单锁标即锁定目标；为什么要谈到锁标，是因为在木门企业中，很多目标模糊不明确，更有甚者根本没有目标没有镖靶，无地放矢；锁标最重要的是锁定人，再通俗一点讲也就是你想挣谁的钱，只有先锁定了人群才谈到其它（如品牌、产品、市场、模式等）；很多门企管理者总想把自己的产品自己的品牌强加于客户身上，还有甚者幻想着所有的人都将成为他的客户，这简直是可笑之极；因为你想满足所有的人那最后的结果就是谁的需求你也满足不了，所以先要锁定好目标人群，根据目标人群再去定位品牌、定位产品、定位市场、定位模式等等；（在此解决的问题是卖给谁？） 贩案；你知不知道自己应该卖什么？，是不是又有人在想那还用说吗？当然是木门；不错木门是产品，但是有形的产品；消费者是在买产品本身吗？就木门而言，消费者真的是为了隔音保暖防兽闭贼吗？这些都是门的基本功用，如果你真的认为是这样，那你此时肯定已经陷入价格战之中；因为产品的基本功用没有任何防竞争壁垒，这就造成产品同质化严重，高同质化的最终结果就是行业价格战；那么到底应该卖什么，我认为真正拿来卖的，既是有形的又是无形的，有形的部分承载着价格而无形的部分则承载着价值及附加值；究其根本门企业应该贩案（是指包括有形产品在内的具有绝对优势的系统解决方案）；这种系统解决方案才能区割别人，具备高价值和高市场竞争力。（在此解决的问题是卖什么？） 通路；这里所说的通路只限于营销通路。完成了锁标，明确了贩案，接下来就要看如何设计营销通路了；通俗一点讲就是有了人，有了东西就要研究在什么时间，什么地点，用什么办法把客户的钱拿到自己手里；很多木门企业跟风严重，看人家搞直营就跟着搞直营，看人家玩连锁就跟着搞连锁，这种作法并不聪明，人家成功了你未必成功；道理很简单别人具备的资源及优势你未必具备；设计营销通路一定要考虑到自己的优势、自己的团队、自己的资源等等；只有考虑这些企业才具有真正积累资本的能力，才能获取发展的基础和平台。（在此解决的问题是如何卖？） 能够真正做到这三点不敢说这个企业这个品牌能基业长青，但最起码它已经具备基业长青的基础；中国木门行业需要木门企业做到此三点来支撑整个行业未来。 本人策划的案例： 案例1 品牌：五行好日子室内门 品牌卖点：中国风水第一门 锁标：企业家、老板、自由职业者、政府人员、对家居风水有信仰的人 贩案：旺家、旺财、旺学家居解决方案 通路：全国连锁（具有产品研发团队、几百家经销商渠道、独立的策划运营团队、市场拓展团队） 案例2 品牌：国际朗诺室内门 品牌卖点：国际环保木门领跑者 锁标：追求时尚简约家居的25-40岁的社会中坚力量； 贩案：家居健康解决方案 通路：全国连锁+网销（具有环保原材料供应商、产品研发团队、几百家经销商渠道、独立的策划运营团队、市场拓展团队、网络运营团队） QQ：1173985881