第九章_分销渠道策略.pptVIP

第九章 分 销 渠 道 策 略 第一节 分 销 渠 道 的 模 式 一、分销渠道的概念及职能 1.分销渠道的涵义 分销渠道是指产品所有权和实体从制造商手中转移到消费者手中所经过的所有环节的总和 2.分销渠道的职能 市场调研 促进销售 联系业务 编配分装 洽谈生意 实体储运 资金融通 风险承担 二、分销渠道的基本形式 1.产品在出口国市场段的分销渠道形式 直接出口 间接出口 三、分销渠道的发展趋势 1.渠道成员的联合化 垂直式营销系统(纵向联合) 公司系统 管理系统 契约系统 水平式营销系统(横向联合) 四、分销渠道决策 1.分销渠道的标准化与差异化决策 分销渠道的标准化 分销渠道的差异化 第二节 分 销 渠 道 的 类 型 一、分销渠道的结构模式 1.消费资料分销渠道模式 零层渠道:制造商——消费者 一层渠道:制造商——零售商——消费者 二层渠道:制造商——批发商——零售商——消费者 三层渠道:制造商——批发商——专业批发商——零售商——消费者 三层渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者 第三节 中 间 商 的 选 择 一、分销系统的结构 一次分销的完成须经过三个环节 本国国内分销渠道 本国进入进口国的分销渠道 进口国的分销渠道 3.进口中间商 进口经销商 主要有四种类型: 进口商 经销商 批发商 零售商 按业务范围分: 专业进口商