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推销员基础课程 大连普华科技有限公司 培训部 主讲：王启胜 E-mail: wang.qisheng@163.com  目 录 推销员的含义 ………………………………………………………………………………21.1 推销员的职务与责任……………………………………………………………………21.2 推销术……………………………………………………………………………………31.3 成功推销员的条件………………………………………………………………………41.4 未来的推销员面貌………………………………………………………………………5 推销员的基本条件 …………………………………………………………………………52.1 表情、服装、修养………………………………………………………………………52.2 名片………………………………………………………………………………………62.3 问候………………………………………………………………………………………72.4 措词………………………………………………………………………………………92.5 要注意的不良习惯与禁句………………………………………………………………92.6 打电话、接电话的方法 ………………………………………………………………112.7 坐姿 ……………………………………………………………………………………122.8 商品知识 ………………………………………………………………………………142.9 商人必要的基础知识 …………………………………………………………………152.10 取得信赖的推销员应有的态度………………………………………………………152.11 报告、联络、商谈……………………………………………………………………162.12 日报……………………………………………………………………………………18 课题练习及方法……………………………………………………………………………20 评论要点（动作方面）……………………………………………………………………21 评论要点（说话方面）……………………………………………………………………22 演习方法……………………………………………………………………………………23 对“角色扮演”练习法的误解和正确认识………………………………………………24 进行角色扮演的方法………………………………………………………………………25 所谓推销员…………………………………………………………………………………26 1. 推销员的含义 1.1推销员的职务与责任 推销员首先要正确理解自己的职务（工作种类）与责任，如不认识这一点则不能成长为一名优秀的推销员，在此就工作种类与内容为新人及年轻的推销员稍作整理。 1.1.1 市场调查 作为推销员首要出发点是充分了解所负责的市场（的区与客户），这是因为如果不了解所在的区与客户的情况则不可能开展有效的销售工作，下面例举应把握的事项。 A、负责的区的整体情况 作为的区概况在掌握人口与户数、商店数与工厂等事物的数量的同时，也有必要了解当的的历史、风俗与商业习惯、居民的生活方式等。 B、竞争对手公司的情况 自己所负责的区域内，与本公司竞争的公司在何处，其公司有多少人，那些人做什么工作等等都必须深入注意观察。 另外，必须把握竞争对手公司将什么商品以什么价格用怎样的销售方式以及销售了多少给他的客户们。只有充分掌握竞争对手的情况才能打销售胜仗。这就是所谓“知己知彼，百战不殆”。 C、客户的情况 对自己负责，访问的客户应该比谁都了解得详细。从记住客户的每位的相貌和名字开始，最理想的是也了解他们的兴趣与家庭情况等等。还必须了解客户的实权人物是谁，此实权人物的性格与出生的、毕业学校、所属团体等等。更不用说当然必须知道本公司与此客户的交易情况。 D、本公司商品的销售情况 自己负责区域内的哪一个客户，销售了什么物品、多少数量、还有掌握为什么能销售出很重要。反过来对卖不出去的商品，有必要充分调查为什么卖不出去？ E、其他调查事项 当上司指示“这个月就……进行调查”。此时，应全力调查正确报告。总而言之，应铭记“推销员的工作从调查、了解开始”。 1.1.2 开展销售活动 推销员必须在分析了解市场调查的结果的基础之上，开展推销活动，完成必要的销售目标。因此，下述工作是很必要的： A、销售目标的设定 就市场、客户、竞争对手、商品进行了调查之后，决定“以此销售金额为目标”，并向上司申报，取得上司的认可。但有个必不可少的条件是：目标金额是“如果拼命干是有可能达到的”。 B、达成目标的方法的研讨 假如设定了目标，则必须研讨其达成的方法，必须具体的研讨什么时候、以什么目的拜访哪一个客户，将什么商品以什么方法销售给对