第三章旅行社市场营销.pptVIP

（一）教学目的 1.了解消费者行为模式及影响因素 2.掌握市场细分的含义及原则 3.掌握旅游目标市场的选择、定位及旅行社促销 （二）教学重点 1.消费者行为分析 2.市场细分的划定、原则及意义 3.旅游目标市场的选择与市场定位 4.旅行社促销要素、技巧及效果评价 （三）教学难点 1.消费者行为分析 2.旅游目标市场的选择、定位及旅行社促销 第一节消费者行为分析 一、消费者行为模式 1.外部刺激：营销、环境 2.购买者黑箱：购买者特征、购买决策过程 3.购买者购买决策： 二、影响消费者行为的因素 1.文化因素 2.社会因素 3.个人因素 4.心理因素 三、消费者的购买决策过程 引起需要——收集信息——评价选择——购买决策——购后感觉和行为 第二节 市场细分 一、市场细分的含义 企业依据一定的标准，将同类产品的整体市场化分为若干个具有不同需求特征的子市场的过程 二、市场细分的划定 1.地理细分 2.人口细分：年龄、性别、家庭状况 3.心理细分：社会阶层、生活方式、性格特征 4.行为细分 三、市场细分的原则 1.可衡量性原则 2.可进入性原则 3.可盈利性原则 4.稳定性原则 四、市场细分的意义 1.有利于企业寻找、发现顾客的潜在需求，把握稍纵即逝的市场机会 2.有利于中小企业开发市场，准确定位，减少风险 3.有利于企业合理地配置市场营销资源 4.有利于企业制定和调整市场营