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超市商品摆放对销售的影响 顾客对超市商品摆放形式的意向调查 结题报告 指导老师：唐娅妮 组 长：崔 晓 组 员： 高宁远 于子涵 潘 雪 研究背景与目的 随着人民生活水平的不断提高，物质文化生活需求的不断提高。人们超市购物已不仅局限于买到物品，常把购物作为自身休闲生活的一部分。购物的方便、快捷、安全、舒适（的环境）已成为人们选择购物去处的重要条件。因此超市内货物的摆放形式在吸引顾客上起着至关重要的作用，直接影响超市的销售情况。 我们的研究课题最初定为超市商品摆放对销售的影响，但是经小组成员切磋之后，觉得销售情况是超市的商业机密之一，不可随意透 露，因而较难得到直接信息。于是我们选择了顾客对超市商品摆放形式的意向调查作为对销售情况的间接了解，从而为商家寻找既能更加方便顾客购物，又能吸引顾客、销售较理想的超市布局模式提出建议。 活动记录 第一次活动：(2009.12.1) 全组同学根据开题报告的的内容，分别上网查阅资料，查阅与营销有关的书籍等，集思广益，拟定了调查问卷的初稿。（讨论场景照片、问卷照片、相关书籍照片等） 第二次活动：(2009.12.7) 分别对自己较关注的商品的摆放做侧重调研。根据观察的情况，结合访谈记录，提出自己的看法。可附照片） 第三次活动：（2010.2.） 适逢寒假，以春节购物高峰为契机，结合将进行的问卷调查内容， 亲临超市，进行重点观察，抓时机对某些主管进行访谈。 第四次活动：（2010.2.28） 对120人进行问卷调查在学校随机发给老师、学生50人；其余 70份由小组成员发给身边人员，要求在社区、超市、家庭各种场合进行调查，以便调查涉及人员面尽量广些。（调查照片） 第五次活动：（2010.3.2） 对发放的120份问卷调查进行了汇总、统计；按四个方面进行了分析，结果如下： （一）关于货架布局 喜欢货架摆放格局 布 局 格子式 岛屿式 自由流动式 人 数 67 31 22 百分比% 55.8 25.8 18.3 图表 1喜欢货架摆放格局 2、对货架距离要求 距 离 适当缩小 适当加宽 人 数 25 95 百分比% 20.8 79.2 图表 2对货架距离要求 结果：更多人们喜欢货架摆放规整格子式布局，希望通道较宽。 分析：1、虽然岛屿式布局可利用建筑物特点布置更多的商品货架，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所，有使消费者增加购物的兴趣等优点；自由流动式布局具有货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛较为融洽，可促使顾客的冲动性购买等优点。但商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购的格子式布局更受到欢迎。 2、商家想通过缩小货架距离，拉近顾客与商品的距离，引起购买欲的想法并不受到多数顾客的欢迎。多数人还是更喜欢较宽畅的通道。 （二）、商品的摆放 1、方便挑选的商品摆放形式 摆放形式 同品牌商品集中摆放 同类商品集中摆放 人 数 29 91 百分比% 24.2 75.8 图表 3方便挑选的商品摆放形式 2、互补商品摆放需求 　 需 求 有必要 没必要 人 数 92 28 百分比% 76.7 23.3 图表 4互补商品摆放需求 3、对商品摆放货架层次的关注 关注范围 所有层商品 高层不看 底层不看 只关注 适中高度层 人 数 34 21 27 38 百分比% 28.3 17.5 22.5 31.7 图表 5对商品摆放货架层次的关注 4、货架摆放物品定期更换位置 态 度 反 感 可适当更换 更换与否无所谓 人 数 68 38 14 百分比% 56.7 31.7 11.6 图表 6货架摆放物品定期更换位置 结果：1、多数人更欢迎同类商品集中摆放、互补商品集中摆放； 2、顾客对摆放在不同高度的商品的关注程度差异不明显，关注适中高度商品的相对稍多些； 3、对于货架摆放物品位置的更换持反感态度较多。 分析：1、互补商品的集中摆放，既方便了顾客的购买，也达到了商家引导顾客消费的目的，这达到了双赢的效果。 2、货架的第二层、第三层（适中高度），是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置。这个位置常常是商家用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。而人们常常寻找所需商品，不太关注商品摆放的层次（高度）。既然这样，商家不如将适中高度的货架放些顾客最常买的商品，方便了顾客。 3、半数以上的顾客对货架摆放物品定期更换位置较反感，认为混乱不堪。商家做这样调整的目的，是为使顾客有耳目一新的感觉，吸引顾客，有近三成的人能够接受。所以货架摆放物品更换位置可每半年左右一次，使供销双方都较满意。 （三）、销售方式 1、销售