顶尖销售顶尖业绩.doc

顶尖销售 顶尖业绩 第一部分 顶尖销售高手的职业竞争力的塑造与提升 前言：真正的保障 1.就业保障VS职业保障 2.职业化所需要的管理 第一单元：顶尖销售高手的职业化观念（思维）管理：为什么而工作？ 1.别做职场“植物人” 2.忠于公司、忠于自己、忠于职业 3.如何确立工作使命 4.如何确立工作远景 5.如何确立工作价值观 第二单元：顶尖销售高手的职业化态度（情绪）管理：为谁而工作？ 1.态度比技能更重要 2.职业化态度 3.创业心态VS就业心态 4.积极心态VS消极心态 5.游戏心态 第三单元：顶尖销售高手的职业化行为（结果）管理：应该怎么做？ 1.如何应对环境 2.如何激发欲望 3.如何持续成长 4.如何销售自己 5.如何管理自己 6.如何融入团队 第二部分 顶尖销售高手如何提升销售绩效 引子：买与卖的关系 一、每一个顶尖的销售人员必须知道的三件事 二、顶尖销售人员如何认识销售工作 三、 销售人员的销售心理训练 一、顶尖的销售人员必备的四种态度 二、顶尖的销售人员必备的四张王牌 四、建立顶尖的销售人员正确的“客户观” 五、顶尖的销售来自于积极的心态 一、认识销售心理法则 二、行销高手倍增业绩的六大原则 三、积极的心态（PMA）是怎么炼成的 四、销售成功源自追求 六、修炼顶尖销售技巧与能力（一） 顶尖销售人员需掌握哪些知识 二、业绩报升5倍的技巧（1）——GSPA 三、让自己看起来就是个顶尖销售人员 四、业绩提升与修心技巧（2）——超速行销法则 七、修炼顶尖销售技巧与能力（二） 一、认识客户购买（或成交）购买的主要障碍 二、顶尖销售如何发展客户的信赖 三、如何洞察顾客的心理 四、开发客户的技巧：业绩提升5倍的技巧（3）——电话行销 五、营销三角形的演绎 八、修炼顶尖销售技巧的能力（三） 一、专业销售过程的认识 二、销售话术FAB，激发与调动客户购买情绪 三、业绩提升5倍技巧（4）——资格确定 九、修炼顶尖销售技巧的能力（四） 一、业绩提升5倍的技巧（5）——临门一脚 二、业绩提升5倍技巧（6）——连环客户 三、顶尖销售来源于成功的人际沟通 四、魅力行销 第三部分 顶尖销售高手的销售谈判技巧 一、什么是成功的销售谈判 谈判的基本概念 销售谈判的特点 双赢的态度 何为成功的谈判 二、销售谈判的八大要素 要素一：目标 要素二：风险 要素三：信任 要素四：关系 要素五：双赢 要素六：实力 要素七：准备 要素八：授权 三、销售谈判的准备流程 谈判过程的三步骤 谈判的准备 四、销售谈判的策略制定 寻找共同点 外部因素影响 谈判的计划阶段：计划在谈判中使用的策略 五、RUSE销售谈判的实施模式 谈判妙计——RUSE 谈判的跟进 六、如何突破销售谈判的实施模式 职业采购的谈判原则和采购哲学 谈判的四项法则 如何面对拒绝压力 如何突破谈判僵局 第四部分 顶尖销售高手新市场的开发 一、人力资本的准备 原有人才的调用 新进销售人员的补充 二、产品详细市场的调研 产品的定位的问题 产品品牌开发的策略 产品的正常价位 三、产品营销计划的制定与执行( 试销与上市决策（销售数量、固定成本、变动成本与财务预期）财务目标与营销目标( 定价（进行一些价格计算方面的测试）渠道设计售后服务计划(营销传播方案设计（介绍一套有效的方法）(行动及执行审查计划（介绍一种报告与审查体系、三层面的控制）