云服务销售和支持 第5 次网络会议“已本地化”底稿 幻灯片1 – 标题.docxVIP

云服务销售和支持第 5 次网络会议的“已本地化”底稿幻灯片 1 – 标题欢迎参加网络会议系列中的最后一次会议，这些会议面向全球范围内准备转向云服务模式的软件公司。本次网络会议探讨云服务领域的销售和支持。幻灯片 2 – 本地化免责声明本次网络会议的本地化工作由 Microsoft 出资赞助、Lionbridge 完成；Lionbridge 是一家领先的翻译和交流服务提供商，为其全球客户和业务合作伙伴提供母语服务。幻灯片 3 – 关于云服务准备工作的 ISV 网络会议系列此网络会议系列旨在帮助诸位避免一些常见的错误，并从我们与 400 多家公司合作过程中总结的最佳做法中吸取经验。这些公司包括正在转向云服务或者已在市场中推出云产品的公司。此系列共有 5 次网络会议，涵盖了在制定成功的云服务上市策略方面的主要要素。在第 1 次网络会议中，我们探讨云服务对诸位的企业产生的影响。在第 2 次网络会议中，我们讨论财务规划方面的考虑事项；第 3 次网络会议探讨包装和定价；第 4 次网络会议讨论需求挖掘；本次网络会议则探讨销售和支持方面的考虑事项。归根结底，此网络会议系列的目标是帮助诸位在着手云服务这一全新计划时做好转向云服务的准备。幻灯片 4 – 议程云服务为 ISV 带来了激动人心的机会和益处，ISV 可按照这种全新的模式来调整自己的组织和业务。一些最大的挑战来自销售和支持领域，在新型的销售模式下，需要采用不同的方式和流程才能招徕新的客户并在长期留住他们。 在本次网络会议中，我们将探讨传统软件销售和云服务销售之间的差异，以及这些差异本身如何通过组织中的各种新角色和职责体现出来。最后，我们将总结本次网络会议的主要收获以及 建议的后续步骤。幻灯片 5 – 有何差异？首先，我们来谈一下客户是如何购买和使用云应用程序和本地应用程序的。我觉得这种说法实际上已经揭示了二者之间的差异：在传统的本地解决方案中，客户是先付费，再使用软件。而在云服务中，客户是先使用软件并从中获得持续的商业价值，再支付相应的费用。请仔细考虑这种差异。它带来了许多影响！对于本地软件，客户在制定购买决策时需要从信念上实现巨大的情感跳跃，而这源于销售人员对客户希望获得的诸多功能和益处的承诺。潜在客户通常只有在决定购买之后，才能真正将解决方案应用到自身的业务之中。此外，客户通常还需要投入巨大的前期资金才能购买和安装软件及各种相关硬件，而这又进一步放慢了销售流程的进度。完成部署后，客户由于投入了巨额资金而感到不得不使用该软件，尽管客户满意度可能并没有预想的那样高。通过云服务，所有这一切都完全不同了。首先，客户不再需要投入任何巨大的前期资金。这无疑消除了一些有碍于立即做出购买决策的因素，从而缩短了销售周期。此外，客户可以更早地开始从解决方案的使用中体验并实现真正的商业效益。这里不再有冗长的 IT 部署环节，大多数情况下，客户甚至可以在决定购买之前便开始使用软件，比如通过某种试用计划等。当然，云服务的关键点在于，销售并未在客户制定购买决策后停止。就本质而言，只要客户仍需要支付经常性费用，销售周期就没有结束。由于客户无需对软件或硬件投入巨大的前期资金，因而可以在不太满意时非常轻松地转向另一家供应商。因此，进出门槛都很低。下面，我们将继续探讨两种销售模式的特点及其产生的影响。幻灯片 6 – 传统软件销售传统软件销售通常基于“价值认同感”。由于潜在客户并未使用过软件，因此销售人员的作用就是让购买者对软件的价值产生极高的认同感。一旦价值认同感达到一定程度，交易就达成了。此时便开始了实施阶段，客户只有在部署硬件和软件之后，才能开始完全 实现软件的商业价值。在价值认同型销售模式下，由于购买者投入了巨大的前期资金，因此整体满意度实际上不必太高就能留住客户。总之，价值认同型销售具有 3 个主要特点：销售过程由销售人员驱动。客户只有在决定购买后才能开始实现商业价值，而且只有在部署阶段完成后才能完全获得商业效益。客户逐渐实现的价值往往可能低于购买时感知的价值。幻灯片 7 – 云服务：新型的销售模式转向云服务后，能否成功完成销售通常取决于价值的实现。潜在客户通常可在决定购买之前就开始使用软件，这样即使体会不到软件的全部商业效益，也能认识到其中的一部分。由于产品本身采用特殊的结构，客户可以开始使用软件并快速实现其对自身业务需求的特定价值，甚至无需与销售人员进行任何人际互动。在价值实现型销售模式中，实际上有两个阈值：一是购买阈值，即促使客户决定购买所需达到的价值实现水平；二是继续使用阈值，即让客户继续使用产品所需达到价值实现水平。有时，继续使用阈值需要高于购买阈值，才能使客户在长期对产品保持满意，并因此继续使用和支付费用。总之，价值实现型销售具有 3 个主要特点：销售过程由潜在客户驱动，潜在客户将决定解决方案是否真正