增员困惑及应答技巧.pptVIP

准主任精英增员战斗营 课 程 大 纲 一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧 一、增员困惑二、增员精英话术三、万能应答技巧 选拔寿险精英条件 22－50周岁 高中（含）以上学历 家庭支持 在青岛当地居住2年以上 已婚已育，无家庭拖累 专职（排除市郊） 非同业人员 2年以上工作经验 性格开朗大方，好交友 有赚钱欲望 做事勤快，勤奋 性格坚强，有不服输的精神，抗挫折能力强（面试过程中进行挫折测试） 第一部分：动摇话术 陈先生，您对现在的生活状况满意吗？ 陈先生，您现在所付出的努力与工资成正比吗？ 陈先生，您可以自己决定每月赚多少吗？ 陈先生，您的理想能靠现状实现吗？ 陈先生，您能自己把握什么时候晋升吗？ 陈先生，您希望自己来安排工作时间吗？ 陈先生，您打算一辈子做现在的工作吗？ 陈先生，相信您也认同，一份工作不一定是做一辈子的。如果将来有更好的发展机会，能够让您能力得到不断的提升，收入稳定增长，还有无限广阔的晋升空间，并且不需要处理复杂的人事关系。不知道您愿不愿意考虑呢？ 第二部分：说明话术 陈先生，不知道您买不买股票？您知不知道我所在的泰康人寿保险公司就要上市？ 不知道 您知道我们公司上市的时候的股价吗？若以15港元计泰康市值很不错吧？因为泰康要成功上市和大发展的需要。最近有个非常好的事业发展机会，不知道您有没有兴趣了解一下？大约只需要15到20分钟的时 “增员精英人才”的优势一：事业定位 是这样的，泰康的大发展，急需一批高素质的懂营销懂管理的复合型人才，而青岛又是山东省非常好的保险市场。 同时，为更好的服务于岛城的客户，泰康非常注重业务员的培养和专业程度的提升，今年公司将为岛城寿险业培养更具专业素养和服务意识的新军。 以此为契机，只有半年的时间。它旨在打造一批高素质、高绩效、高收入的优秀保险代理人，进而在里面选拔出一批进入公司的经理人梯队进行培养。 “增员精英”的优势二：培训 经营培训计划，是用泰康10多年的营销、管理和培训经验来打造一批精英人才。它将会系统的为你提供营销学、管理学、教育学、心理学、行为学的系统培训课程。 它对于提升一个人的心理素质，口才，销售能力，管理能力都有着非常好的效果。这是在市场上您花钱都买不到的课程。 “增员精英”的优势三：财务支持 相信您也知道。保险公司的销售人员是没有底薪的。但我们经理人计划在您接受培训期间，提供长达一年，累计最高21000元的责任底薪。 当然，“天上不会掉馅饼”。这是在每位精英每个月做到基本的800元以上佣金的情况下才会获得800元—2500元的责任底薪。 第三部分：促成话术 但是，有一点我要强调。就是泰康决不招兼职人员。而且在选拔精英人才时非常严格。我们对精英人才的个人素质、能力，（工作经验），个性性向都要先做个测试。入选之前，还要经过2次的面试。入选以后，对培训纪律和着装都有严格的要求。 不过我相信，您要选择一份事业时，一定也会选择管理严格、规范、专业的公司。这样的公司我们投身进去才有机会和发展，您说是吧？ 本月XX号上午我们有一个大型“星光大道” 培训班,机会非常难得,您一定要来听一下. 万能应答技巧三步走 （一）与准增员对象开始交谈 （二）继续交谈 目的：无论对方怎么回答，都能继续下去 （三）继续深谈 如何开始交谈？ 适当的开场白 1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者 5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的 6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或 做生意的老板 被增员者可能的回答 我们的目标：是要获得一次面谈的机会 深谈时： 要回答6个基本问题 这是一个什么样的行业？ 保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有5-6张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！ 在台北有34家保险公司，而在青岛只有16家保险公司。台北300万人口中有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而青岛800多万人里只有10000个保险代理人，平均一个代理人能平摊800多个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规