中石化化工销售华南分公司SBS产品市场营销的策略.docVIP

中石化化工销售华南分公司SBS产品市场营销策略二、中石化化工销售华南分公司SBS产品营销现状(一)公司SBS产品营销业务概况、SBS产品特性及用途概况sBs是由苯乙烯与丁二烯以烷基铿为催化剂进行阴离子聚合制得的一种热塑性弹性体。与其它热塑性弹性体相比，SBS具有强度高、柔软、永久变形小等特点，并具有橡胶弹性，适用于作为热熔加工的胶粘剂和密封材料，在制鞋业、聚合物改性、沥青改性、防水涂料、液封材料、电线、电缆、汽车部件、医疗器械部件、家用电器、办公自动化和胶粘剂等方面具有广泛的应用，开发利用前景广阔。2、化工销售华南分公司营销状况2005年中国石化为了充分发挥集约经营的整体优势，提高产品的市场占有率，扩大对国内石化市场的影响力，全面提升产品的综合竞争力，中国石化对化工产品的营销体制进行了战略改革，将原有的分散销售体制统一为集中营销体制，成立了化工销售分公司。2005年5月10日中国石油化工股份有限公司化工销售分公司在北京挂牌成立，下设北京、上海、广州三个区域销售公司，分别负责中国石化在华北、华东、华南区域的化工产品销售业务。2008年成立武汉公司，负责华中区域的销售业务，2009年，北京、上海、广州、武汉分公司分别更名为华北、华东、华南、华中分公司。化工销售分公司是目前国内最大的内外贸一体化的石化产品专业经营公司，年经营化工产品逾2200万吨，主要经营产品包括:合成树脂、合成橡胶、合成纤维原料和聚合物、合成纤维以及有机化工原料等。中国石化化工销售华南分公司负责南方7个省市自治区化工产品营销，公司在业务区域内的6家化工生产企业设立了办事处，在化工产品销售较集中的地区设立了6个销售网点。经过5年的发展，2009年实现销量434万吨，比华中分公司成立前的2008年增加97万吨(可比口径)，销售额同比增长14.1亿元，实现效益2.96亿元。 (二)公司SBS产品营销业务存在的问题及原因分析、缺少价格锁定机制中国石化没有价格锁定机制，产品价格根据市场变化随时调节，也就是随行就市。这一点对下游道改用户来说很难接受。因为，改性沥青生产企业参与的招投标项目基本都是凡个月、甚至是1一2年后才施工的项目，招标书中要求锁定改性沥青产品价格，而如果无法锁定原材料的价格，就会对这些改性沥青生产企业带来相当大的风险，因此，这些企业只能寻求更稳妥的方式，即选择可以锁价、锁量的原材料供应商，主要是进口产品，即便价格较高，利润薄，但可以确保自身风险最小，在这种情况下，国外及中国台湾的厂家和代理商的锁价机制优势凸现，致使这些企业选择了中国石化以外的品牌，导致中国石化sBs市场占有率大幅降低。2、产品质量不稳定用户反映中国石化的SBS产品质量不够稳定。同一牌号，不同时间和批次的产品存在一定的质量差异，主要表现为在同种基质沥青和配方下生产的改性沥青质量不同。另外，中国石化的产品还存在添加量偏大、相容性不好等问题，这些产品质量问题都直接影响了用户选择中国石化的产品。3、售后服务不足用户对中国石化售后服务不是很满意，主要是因为在高速公路施工旺季时，如果出现质量纠纷，用户希望能迅速解决问题，如果因质量问题而影响施工的话，一天的损失约为21万元，而中国石化的售后服务机制的审批时间及程序复杂，一般要到半个月左右，严重影响到用户现场的生产。不同的用户，不同的沥青，不同的设备对改性剂的要求也不一样，如有的要求粉状，有的要求粒状，而企业的大生产很难满足用户的细分要求，中国石化各销售公司由于经费有限也很少对其用户进行技术跟踪服务。更重要的是出现以上问题时，我们的技术人员到达现场的作用往往仅限于产品本身调查，技术指导几乎没有。4、供货制度不够灵活中国石化的零库存制度，对用户不利。对直接用户来讲，工地施工时间、地点等很不确定，用户在工地的原材料存储量又不能太大，一旦与中国石化签订供货合同，中国石化就要求用户及时将货拉走，以保证企业的零库存考核制度，尤其是在施工淡季(冬天、春天)要求用户必须打款提货，用户各方面压力很大。而如果不提前签订合同用户又很难在急需时拿到货，这对用户来讲很不方便。对代理商来说，也同样存在上述问题，因此，用户希望中国石化给一定的提货周期并承担一定的库存量，确保用户急需。5、产品牌号过多中国石化用于道改的sBS牌号太多(主要的牌号有:岳化的YH一791、YH一79lH、YH一898、YH一761和道改2#;燕化的YH1301、YH13OI一1、YH1301一2、YH4303)，但由于没有制定相应的产品应用技术手册，而且缺乏宣传，市场开拓过程中的技术支持难以跟上，因此，造成用户在选择中国石化的SBS产品时产生困惑，不知选择哪种牌号适合，以至于选择了进口产品。6、付款方式过于苛刻中国石化的付款方式，对用户不利。中国石化采用的是款到发货，这需要用户垫付很大的资金。身为改性沥青生