专业化推销流程ppt课件.ppt

课程大纲 一、促成的定义 二、促成的要素 三、促成的方法 四、促成的时机 5、切入主题 不能永远跟客户谈论与分期无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 三、接触时的注意事项 1、服装：整洁得体，专业大方 2、鞠躬的姿势：15-30度… 3、站立姿势：双脚平行，两肩平衡… 4、座姿：上身不靠椅背… 5、距离：一个手腕到两个手腕… 6、视线：在对方眼鼻间… 7、嘴角：有笑容… 8、名片交换：双手递出…投影片4 接触时的注意事项 热忱 专业 负责 一个优秀的推销员应该是 结 论 之五说明 理性开启思想 感性打开荷包 一、什么是说明 说明是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍分期付款的好处，强化准主顾对分期的兴趣。 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 二、怎样进入说明 口谈 建议书说明 笔算 三 方 法 四、说明的步骤 描述分期付款给客户带来的好处 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 信心十足的促成签约 五、说明的技巧 1、最佳位置 2、用笔指引 3、目光 4、掌握主控权 5、让数字有意义 6、谈费用时，化大为小 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法 8、话术生活化，简明扼要 通过对客户情况的具体分析， 根据客户的需求，量体裁衣，制 作建议书 望、闻、问、切 如果觉得重要，就应该把它做好 如果你能做好，就应该常常去做 如果常常去做，就会养成一种习惯 如果养成习惯，你就会成功 如果你成功，你就会拥有自己的事业 如果你有自己的事业。。。。。。 不怕千招会，就怕一招毒  结 论 之六拒绝处理 推销 被推销 对立的关系 一、拒绝从推销开始 你又不会死 拒绝-- 又要不了你的命 二、拒绝原因探悉 （一）客户本身 1、对分期不了解或误解 2、对推销员排斥 3、怕被骗吃亏 4、无迫切感 1、缺乏信心 2、热诚度不够 3、行销技巧较差 4、自我推销不够 5、拜访时间不对 6、专业知识不够 （二）推销员本身 客户拒绝的真正原因是你还没有说服我 三、拒绝的真正原因 不信任 不需要 不适合 不急 其他 客户的借口 1.我要考虑考虑2.不需要3.没兴趣4.售后服务很差5.收入不稳定 四、 拒 绝 的 借 口 五、何时会拒绝 1.没有进入主题. 2.当进入主题。 3.当你促成的时候。 4.第三者的侵入。 * 反问法:一时无法处理，可反问对方。* 预防法：对客户可能会提出的问题, 先行答复。* 二选一法：针对客户的拒绝，提出不同方向的选择。 七、拒绝处理的步骤 细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试成交 八、注意事项 避免批评 避免争论 站在客户的立场， 用自己真心诚意； 为客户解决问题， 而感动客户的心。 拒绝处理之真谛 没有礁石的阻挡 何来浪花的绚丽 读你千遍也不厌倦 读你的感觉像春天“拒绝”千遍也不厌倦 “拒绝”的感觉像春天 结 论： 成交＝多次拒绝 ＋ 最后一次努力 之七促成 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺 六、主顾开拓的 市场定位 要根据自身的特点， 立足于适合自己的专门 市场，拥有属于自己的 客户源和销售层面。 亲人 邻居 同事 同学 朋友 同好（爱好） 其他熟人 同乡 一个客户后面 有250个市场 您 重要观念 列准客户名单时, 不要筛选! 你还不认识他, 了解他; 他现在也许不符合条件, 但人是会变的; 即使他本人不符合条件, 他可能认识符合条件的人; 不要放弃任何一个准客户! 营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 结 论 准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。 结 论 之三接触前准备 课程