全面贯彻强迫营销的理念.doc

全面贯彻强迫营销的理念强迫营销，从市场角度来说，就是要提高市场终端的覆盖率、展示面，以满足消费者购买的便利性；就是要真正实现全面渠道销售和全面产品销售，以满足消费者购买的全面性。从公司角度来说，就是要统一公司最高顾客价值理念，有机地整合利用公司各销售业务资源，形成集中爆发效应，努力实现公司利润目标。公司提出强迫营销，并不是否定传统营销的理论和做法，而是基于预期新的竞争环境会更加激烈，部分市场经理在创新、资源共享等方面做的不够，我们需要在思想上进行一次新的洗礼和升华。一、破旧立新（一）打破常规营销模式。首先，要从策略上“破”。我们进行常规营销总是要考虑定位、定价、渠道选择、促销方式、广告宣传等，而现在就是要突破这种思维惯性。如：民用消费品不用过多地去研究价格，只要消费者能接受就是正确的价格；不用过多地讨论其渠道是否合理，而是要有渠道就要充分利用，没有渠道就要去开发；现阶段不用过多地考虑投放多少媒体，而是要先把现有地面资源用活用足。其次，是在市场运作方式上去“破”。安琪常规营销一贯重视渠道、产品、广告宣传，而现在要开始重视终端。终端建设和渠道建设是相辅相成的，一方面，密集型渠道是提高终端覆盖面的有力保证；另一方面，终端建设好了，产品和品牌影响了会大大增强，会反过来提高我们对渠道的控制力。（二）打破部门界限、岗位界限。在正常的情况下，公司各部门有固定的工作范围，各岗位有固定的工作职责，面对新的市场局面和竞争环境，就要打破常规，就是要高度强调员工的协作、不同部门的协作、不同岗位的协作。比如：公司现在有很多交叉业务，产品要实行全面“交叉销售”。强迫营销，就是要所有员工“以市场为中心”，打破部门和岗位的界限，全力支持和服务各项市场工作。二、快速出击（一）思想观念转变要快。（1）只要有利于目标实现的想法、做法，公司各级人员要认同和支持，如经过多年市场实践的产品和市场做法，就不用再去过多的思考正确性和恰当性。（2）公司提出的“二次开发”、“四多策略”，以及一些新的市场措施和要求，各级人员去实施，不论理解还是不理解都要快速实施，不理解的也要在执行中加强理解。（二）资源配置、组织行动要快。（1）围绕市场目标，公司的各项资源配置要快，各个部门都要群策群力，要主动为市场服务，而不是作壁上观，事不关己、高高挂起。（2）实施的速度要快。要坚决杜绝此类现象：比如看别人执行的怎么样，我再决定做不做；找借口、找理由拖延；等资源配置；推委扯皮等等。三、强迫加压（一）逼自己。一个人一天可以做2件事，也可以做10件事；一个人一天可以做2件重要的事，也可以做10件不重要的事。各级人员要学习时间管理的方法，按照“重要—紧急”的原则，对工作项目进行分类，把对客户价值大、时间紧的工作先落实完成，以提高工作效率。（二）逼经销商。从用户和消费者的角度看，经销商就是公司的服务代表和业务员，经销商代表着公司将物流、技术、信息等服务提供给消费者，所以说“厂商是一家”。强迫营销就是要运用量化指标向经销商施压，要激励经销商积极主动去开发市场、推广新产品。四、全面推进（一）全员参与。运用公司所有人力资源为市场服务，各级人员时刻以市场为中心，全面参与市场服务工作中。对市场后勤人员要提出新的要求：懂市场、善管理，全面掌握公司情况和市场信息、熟悉管理流程并愿意付出更多的工作时间，市场后勤工作再难，也难不过市场一线；再累也累不过市场一线。市场后勤岗位不是照顾岗位，不能只是简单的“内务处”，不能“拨一下，动一下”。（二）全渠道推广。一方面要支持和信任客户，尊重客户、尊重历史；另一方面要大胆怀疑和审视现有客户和渠道，按照“二次开发”的要求，运用“四多策略”的方法，进行市场细分和渠道分析，建立渠道参考模型，不断进行渠道优化和扩充，以确保市场全覆盖、产品全覆盖，终端全面展示。（三）全方位营销。目前公司有直销（网上、地面专卖店，用户直供）、会议营销、网销、宣销、渠道代理等多种销售方式。强迫营销就是以全面的思维、系统的思维来进行营销工作，大胆借鉴和运用各种营销组合，推进销售创新。比如营销中心和营养健康事业部在渠道和终端宣销方面各有优势，要大胆借鉴和利用。（四）全系列产品推进。既要维护老产品销售，又要推进新产品销售；既要抓好高毛利产品推进，又要抓好公司战略性产品的推进；既要努力卖好本事业部的产品，又要支持其他事业部产品销售。五、流畅作业（一）信息流畅，就是要做到全面的信息共享。一方面公司职能部门要及时主动发布分管业务信息给市场人员使用；另一方面市场人员提高对公司信息的利用能力，同时要及时向客户传递信息、准确向反馈客户的诉求。（二）物流流畅，就是要追求高效、快捷的物流运作，就是要加快周转。一是要提高计划的科学性；二是要尽量统一包装，减少定制包装；三是加快发运。六、周到服务（一）对内服务。工作中，每一个人的上下游岗