经营管理产品管理→研发市场管理之产品售前支持与管 理_培 训教材.pptVIP

在任何时候都要珍视客户 以对待最好的朋友的方式对待客户 聆听客户，并破译客户需求 提供客户所需要的 引导客户了解他们的需求 向客户提供一些超过他们预期的服务 诚恳并经常地感谢每一位客户 一流销售人的信条 去钓鱼，您最需要什么？ 鱼饵？鱼杆？鱼钩？ 啤酒？ 钓鱼船？ …… 鱼! 不要浪费时间在不合适的潜在客户身上！ 人的精力是永远是有限的 欢迎客户的反对意见，并理解为客户的需求 －你们的财务太不好 －我们财务易用性上的确不好，因为我们是为管理人员开发的软件，是整合在一起的软件；功能上绝对没有问题； －你们不就是财务软件公司吗？ －的确，最初我也是这样认为的；因为太多的公司这样讲，后来经过我仔细的论证发现；财务软件是我们竞争对手的弱项；可能是转移焦点，我们欢迎进一步研究一下我们的制造；我相信你会有个客观的评价；就像我说他的制造不好，你一样不会信 把客户的反对意见转换为客户的需求 勇于提问，就算是很基础的问题 表示您对客户的注重 引导客户透露更多信息 即使您已经知道某些问题的答案，也可以向客户提问 让客户觉得他是行业的专家，让他们闯开胸怀地谈他们认为自己很在行的论题 在客户回答的时候，专心的 倾听！倾听！倾听！并做记录 静观其变，以待敌之漏洞 试一试 试一试的机会，对客户来说，是可取消的行动，是一个可以推翻的决定,让客户觉得是暂时的，非永久的。潜意识里，客户不是作一个决定性的承诺